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name: errc-strategy-canvas
description: 1つの商品・サービスについて、戦略キャンバスと ERRC グリッド（取り除く・減らす・増やす・付け加える）をつくる。業界が競っている要素を並べ、要素ごとに業界の提供の水準を採点し、すべての要素に4つの問いを当て、新しい価値曲線を業界の曲線と並べて描く。そのうえでメリハリ、独自性、事実どおりのキャッチフレーズを確かめ、最初に試すことを決める。「ERRC グリッドのテンプレートや例」「戦略キャンバス」「価値曲線」「4つのアクション」「競合だらけの市場でどう違いを出すか」「他社と同じ機能で競うのをやめたい」「ブルー・オーシャン戦略（blue ocean）的な分析」を頼まれたときに使う。
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# ERRC グリッドと戦略キャンバス

戦略キャンバスは、業界が何で競い、買い手がそれぞれをどれだけ受け取っているかを示す図。横軸に競争要素、縦軸に提供の水準をとり、各社の線が価値曲線になる。ERRC グリッドは、すべての要素に4つの問いを当てる。何を取り除くか、何を業界の標準より大きく減らすか、何を大きく増やすか、業界がこれまで出していない何を付け加えるか。どちらの道具も W・チャン・キムとレネ・モボルニュがつくり、Harvard Business Review の一連の論文（価値曲線が初めて登場した「Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth」（1997年）から「Blue Ocean Strategy」（2004年10月）まで）を経て、書籍『Blue Ocean Strategy』（Harvard Business School Press、2005年。のちに増補版。邦訳『[新版]ブルー・オーシャン戦略』）にまとめた。ねらいは業界の曲線のよりよい写しではなく、差別化と低コストのどちらかを選ぶという前提を崩す新しい価値曲線。本の事例（シルク・ドゥ・ソレイユなど）はここでは繰り返さない。このスキルは、この方法をユーザーの商品に当てはめる。

## 使う場面

- 商品やサービスが、他社と同じ機能と価格で比べられていて、利益が薄い。
- 競合に追いつくために機能を足し続け、コストが上がり続けている。
- リニューアル、新しいプラン、いまは業界から買っていない人向けの新しい商品の前。
- 「うちは何が違うのか、何をやめるのか」を問う戦略合宿の準備。
- 業界がもうかるかの判断には使わない（five-forces-analysis を使う）。コストリーダーシップか差別化かという立ち位置の選択にも使わない（generic-strategy-choice を使う）。戦略が決まったあとの1行のポジショニングの文にも使わない（positioning-statement を使う）。

## 用意するもの

- 商品と、それが比べられる業界や競合のグループ。はっきりしなければ一度だけ聞く: 「買い手はどの競合や代わりの手段と比べていますか」。
- 業界が競い、お金をかけている要素を、買い手の側から（価格、品ぞろえ、速さ、サービス、立地など）。ユーザーが挙げなければ、書かれた内容から一覧を提案し、直してもらう。
- 買い手についての根拠: インタビュー、レビュー、苦情、営業のメモ、解約の理由。ノンカスタマー（買えるのに別の手段を使っているか、何も使っていない人）についても、その理由とあわせて。
- わかれば、要素ごとのおおよそのコスト（それを提供するのにいくらかかるか）。
- この分析が支える判断（リニューアル、新しいプラン、ある市場への参入）。なければ「[判断: 要確認]」と書く。
- 市場のデータ、点数、価格はけっして作らない。提供の水準は判断なので、だれの判断かを書き、根拠の弱いものには「[要確認: ...]」をつける。

## 手順

1. **比べる範囲を決める。** 商品、買い手、比べる競合や代わりの手段を1文で書く。戦略グループの違うもの（格安チェーンと高級ホテル）を混ぜたキャンバスでは、見たい形が埋もれる。複数のグループを見たいなら、グループごとに列を分ける。
2. **競争要素を並べる。** 業界が競い、お金をかけている要素を5〜12個、買い手が呼ぶ名前で書く（「順番待ち管理システム」ではなく「待ち時間」）。重複はまとめ、買い手から見えない社内の手順は外す。採点の前に、一覧をユーザーに確かめてもらう。
3. **業界の曲線を採点する。** 標準的な競合について、要素ごとの提供の水準を1〜5で採点する（1 = ほとんどない、5 = どこよりも多い）。ユーザーが事実を持っていれば、名前のある競合1〜2社も採点する。判断の根拠か出どころを注に書く。平らで平行な曲線になるのがふつうで、各社が同じ点で競っている印。
4. **買い手とノンカスタマーを見る。** 根拠から、買い手が気にしない要素、不満を言う要素、欲しくないのにお金を払っている要素に印をつける。次に、ノンカスタマーがなぜ離れているか、代わりに何を使っているかを書く。キムとモボルニュのキャンバスは、目線を競合から代わりの手段へ、顧客からノンカスタマーへ移す。ノンカスタマーを遠ざけている要素は、減らすか取り除く候補になる。
5. **すべての要素に4つの問いを当てる。** 要素ごとに、取り除く・減らす・そのまま・増やすを決め、付け加える要素を足す。それぞれの動きに、手順4の根拠に結びついた理由を残す。グリッドの「取り除く」か「減らす」は空にしない。増やすと付け加えるだけではコストが上がり、作り込みすぎの商品になる。
6. **新しい曲線を業界の曲線と並べる。** 両方の曲線を1つの表に要素ごとに書き、付け加えた要素は業界の水準を0として最後に足す。それぞれの変化の向きを示す。
7. **3つの確認をする。** キムとモボルニュは、良い価値曲線の3つの性質を挙げている。メリハリ: 力を入れる要素が少数に絞れていて、全部に力を入れていない。独自性: 形が業界の曲線から離れていて、その上や下に並んでいるだけではない。訴求力のあるキャッチフレーズ: 曲線が何を出すのかを短い一言で、事実どおりに言える。キャッチフレーズを書いてみて、事実どおりのものが書けないなら、曲線はまだ定まっていない。それぞれ合格か不合格かを理由つきで書く。
8. **コストとリスクを書く。** 動きごとに、コストへの影響（下がる、上がる、変わらない、または「[要確認: ...]」）を書く。次に、新しい曲線がいちばん頼っている前提を2〜3個挙げる。たとえば「買い手は事務所での対面をあきらめてくれる」。
9. **判断と最初の試験で締める。** 判断への答えを1段落で書く。いちばん危うい前提を小さく安く試す方法を並べる（電話5件、ランディングページ1枚、顧客3社での試行）。ユーザーが名前を挙げていれば、担当と期日もつける。

## 出力の形式

```markdown
# 戦略キャンバスと ERRC グリッド: [商品]
**支える判断:** [判断] · **比べる相手:** [競合や代わりの手段] · **宛先:** [名前やチーム] · **作成日:** [日付]

## 比べる範囲
[1文: 商品、買い手、比べる競合。]

## 戦略キャンバス
提供の水準は 1 = ほとんどない、5 = どこよりも多い。点数は [だれの判断か]。

| 競争要素 | 業界のいま | [名前のある競合（任意）] | 新しい案 | 動き | 根拠 |
|---|---|---|---|---|---|
| [要素] | [1–5] | [1–5] | [0–5] | 取り除く / 減らす / そのまま / 増やす | [出どころか「[要確認: ...]」] |
| [新しい要素] | 0 | 0 | [1–5] | 付け加える | |

## 買い手とノンカスタマー
- 買い手が気にしない、または嫌っている要素: [要素と根拠]
- ノンカスタマー: [だれか] は [理由] で離れていて、代わりに [代わりの手段] を使っている

## ERRC グリッド
| 取り除く | 減らす |
|---|---|
| [要素]: [理由] | [要素]: [理由] |
| **増やす** | **付け加える** |
| [要素]: [理由] | [要素]: [理由] |

## 3つの確認
| 確認 | 合格 / 不合格 | 理由 |
|---|---|---|
| メリハリ | | |
| 独自性 | | |
| 訴求力のあるキャッチフレーズ | | キャッチフレーズ: 「[一言]」 |

## コストとリスク
| 動き | コストへの影響 | 頼っている前提 |
|---|---|---|

## 判断と最初の試験
[判断に答える1段落。]
- [ ] [いちばん危うい前提の試験]、[担当]、[期日]
```

## 例

**入力:** 「記帳オフィス・ミナトです。福岡の2人の記帳代行事務所で、個人経営の飲食店向けの新しいプランを考えています。月末までに、このプランを軸にリニューアルするかを決めたい。地元の会計事務所や記帳代行はどこも同じ点で競っています。幅広いサービス（記帳、給与計算、税務申告、経営相談）、毎月の対面の打ち合わせ、天神の事務所、分厚い月次報告（20ページ以上のことも多い）、月末から約3週間後の締め、飲食に特化していない一般的な知識、そして価格。小さな店への見積もりは、見たかぎり月3万円前後です。飲食店の店主12人に話を聞きました。9人は月次報告を読まないと言いました。10人は、食材原価率と人件費率を毎週知りたいと言いました。月次の数字が届くころには、メニューやシフトを直すには遅いからです。7人は、営業時間中に領収書を持ち込んだり事務所で打ち合わせたりするのを嫌がっています。12人中4人は、事務所は高いからと表計算ソフトで自分で記帳していて、税務申告はどのみち税理士に頼んでいます。多くの店が使っている2つの POS レジから、売上と人件費のデータを取り出せます。税務の仕事を紹介している提携の税理士がいます。飲食店がいくらなら払うかはわかりません。」

**出力:**

```markdown
# 戦略キャンバスと ERRC グリッド: 記帳オフィス・ミナトの個人経営の飲食店向けプラン
**支える判断:** 月末までに飲食店向けプランを軸にリニューアルするか · **比べる相手:** 福岡の地元の会計事務所・記帳代行 · **宛先:** 記帳オフィス・ミナト · **作成日:** [日付]

## 比べる範囲
福岡の個人経営の飲食店向けの記帳代行。一般的な地元の会計事務所・記帳代行、および表計算ソフトで自分で記帳する店主と比べる。

## 戦略キャンバス
提供の水準は 1 = ほとんどない、5 = どこよりも多い。点数は、インタビューと見た見積もりにもとづく記帳オフィス・ミナトの判断。

| 競争要素 | 業界のいま | 新しい案 | 動き | 根拠 |
|---|---|---|---|---|
| サービスの幅 | 5 | 2 | 減らす | 店主は税務申告をどのみち税理士に頼んでいる（12人中4人）。すでに税務の仕事は提携の税理士に紹介している |
| 毎月の対面の打ち合わせ | 4 | 0 | 取り除く | 12人中7人が営業時間中の打ち合わせを嫌う |
| 天神の事務所 | 4 | 0 | 取り除く | 店主は営業時間中に来たくない（12人中7人）[要確認: 事務所を評価している店主がいるか] |
| 月次報告の厚さ | 5 | 1 | 減らす | 12人中9人が読まない |
| 数字が出る速さ | 2 | 5 | 増やす | 12人中10人が毎週の数字を求める。今の締めは約3週間後 |
| 飲食店に特化した知識 | 2 | 5 | 増やす | 店主が求めるのは食材原価率と人件費率という飲食店の指標 |
| 価格 | 3 | [要確認: 試す価格] | 減らす [要確認] | 見積もりは月3万円前後。飲食店が払う額は不明 |
| POS レジから毎週の食材原価率と人件費率 | 0 | 5 | 付け加える | 12人中10人が求めた。POS レジのデータが取れる |
| 領収書の持ち込みなし（写真か POS レジの連携） | 0 | 4 | 付け加える | 12人中7人が領収書の持ち込みを嫌う |

## 買い手とノンカスタマー
- 買い手が気にしない、または嫌っている要素: 月次報告（12人中9人）、事務所での打ち合わせと領収書の持ち込み（12人中7人）。
- ノンカスタマー: 表計算ソフトで自分で記帳している店主（12人中4人）は、事務所が高いという理由で離れていて、代わりに表計算ソフトと、税務申告のための税理士を使っている。

## ERRC グリッド
| 取り除く | 減らす |
|---|---|
| 毎月の対面の打ち合わせ: 店主は営業中に店を離れられない | サービスの幅: 税務申告は提携の税理士へ |
| 天神の事務所: 店主は来たくない [要確認] | 月次報告: 1枚に。2つの数字を先頭に |
| | 価格: 月3万円前後の見積もりより下に [要確認: 試す価格] |
| **増やす** | **付け加える** |
| 速さ: 3週間後の締めではなく、毎週の数字 | POS レジから取り出す毎週の食材原価率と人件費率 |
| 飲食店の知識: 飲食店の指標と目安 [要確認: 目安の出どころ] | 領収書は写真か POS レジの連携で。持ち込みなし |

## 3つの確認
| 確認 | 合格 / 不合格 | 理由 |
|---|---|---|
| メリハリ | 合格 | 力を入れるのは速さ、飲食店の指標、毎週の数字。幅、打ち合わせ、月次報告は削る |
| 独自性 | 合格 | 業界が高いところ（サービス、打ち合わせ、報告）で下がり、低いところ（速さ、飲食店の知識）で上がる |
| 訴求力のあるキャッチフレーズ | 合格（POS レジのデータ取り出しが両方のシステムでうまくいけば） | キャッチフレーズ: 「原価率と人件費率が、毎週届く。」 |

## コストとリスク
| 動き | コストへの影響 | 頼っている前提 |
|---|---|---|
| 打ち合わせと事務所を取り除く | 下がる | 店主は一度も対面で会わない事務所を信頼する |
| サービスと月次報告を減らす | 下がる | 店主は税務申告を提携の税理士に頼むことを受け入れる |
| POS レジから毎週の数字 | 最初は上がる [要確認: 1店あたりの設定時間]、その後は変わらない | 両方の POS レジのデータが十分にそろっている |
| 価格を下げる | 売上が下がる | 表計算で記帳している店主が払う [要確認: 金額] |

## 判断と最初の試験
インタビューは、飲食店向けの絞ったプランを軸にしたリニューアルを支持している。サービスを絞り、打ち合わせをなくし、毎週の食材原価率と人件費率を出す。残る問いは価格と POS レジのデータが足りるかなので、決めるのは2つの試験を終えた月末とし、その前には決めないことを勧める。
- [ ] 話を聞いた店のうち2店 [要確認: 協力してくれる店] について、両方の POS レジから4週間分のデータを取り出して2つの数字を計算する、記帳オフィス・ミナト、[期日]
- [ ] 表計算で記帳している店主4人に、2つの試す価格で毎週の報告を提案し、受けるかどうかを記録する、記帳オフィス・ミナト、[期日]
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## 送る前のチェック

- [ ] 比べる範囲に、買い手と、比べる競合や代わりの手段が書いてある。
- [ ] 要素は買い手の側から名づけてあり、ユーザーが一覧を確かめるか直した。
- [ ] どの点数にもだれの判断かが書いてあり、根拠の弱いものには「[要確認: ...]」がついている。
- [ ] ERRC グリッドの「取り除く」か「減らす」に1つ以上の項目があり、どの動きにも根拠に結びついた理由がある。
- [ ] メリハリ、独自性、事実どおりのキャッチフレーズのそれぞれに、合格か不合格かと理由がある。
- [ ] どの数字も入力から取っているか、「[要確認: ...]」がついている。
- [ ] 最後に判断への答えと、いちばん危うい前提を小さく試す方法がある。

## よくある失敗

- 増やすと付け加えるだけを書く。それでは業界の曲線の高い版ができるだけで、新しい曲線にはならない。
- 買い手が気づくことではなく、社内の目線で要素を採点する（「当社の CRM 連携」）。
- 比べる相手を取り違える、または1社だけと比べる。業界の曲線が当て推量になる。
- ノンカスタマーを見ない。そもそも買わない理由に、減らすか取り除くべきものが書いてあることが多い。
- 言いすぎのキャッチフレーズを書く。キャッチフレーズは、出す日に事実でなければならない。
- キャンバスを答えとして扱う。キャンバスは買い手についての仮説。いちばん危うい動きは、リニューアルの前に安く試す。