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name: build-measure-learn
description: 按照埃里克·莱斯（Eric Ries）《精益创业》（The Lean Startup）中“构建-测量-学习”（Build-Measure-Learn）的思路，把新产品、新功能或新业务想法整理成一页实验卡：要验证的信念飞跃假设（价值假设或增长假设）、能证明它错了的最小测试（MVP）、事先定好的指标和通过线、决策日期，以及转型还是坚持的规则。倒着规划这个循环：先定要学什么，再定测量什么，最后定做什么。适用于有人要 MVP 方案、问怎么验证一个想法、提到构建-测量-学习循环、经证实的认知、创新核算、该转型（pivot）还是坚持，或者问“能做来验证这件事的最小东西是什么”时。
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# 构建-测量-学习循环

新产品就是一组猜测。构建-测量-学习循环先验证风险最大的那个猜测：用最小的东西放到真实客户面前，测量他们实际做了什么，再决定继续还是转向。Eric Ries 在《精益创业》（The Lean Startup，2011）中提出了这个循环。他把进展的单位叫作“经证实的认知”（validated learning）：来自客户行为的证据，而不是上线了多少功能。书中的建议是：循环正着跑，但倒着规划。先定需要学到什么，再定测量什么，最后定做什么。

## 适用场景

- 团队准备花几周或几个月做一个新东西，而核心假设还没验证过。
- 有人问“我们的 MVP 是什么？”或“做之前怎么验证？”。
- 产品上线有一段时间了，数字一直不动，团队在争论要不要转型。
- 不适用于在已有产品上测试一个改动、且流量足够分流的情况：那要用 experiment-plan 做带样本量的 A/B 测试。不适用于只做访谈：那要用 interview-guide 或 jtbd-switch-interview。

## 需要准备

- 用一两句话说清这个想法：面向谁、解决什么问题、提供什么。
- 团队已经知道的东西：访谈、注册、销售通话、数据。如果没有任何证据，就直说；那么第一张卡就验证最基本的假设。
- 一次测试能投入多少时间和钱，由谁来决定。
- 如果产品已经存在，提供当前基线（例如周活跃用户数、试用转付费率）。没有就问一次；仍然没有就标为“[待确认：基线]”。绝不编造基线或市场规模。

## 步骤

1. **列出信念飞跃假设。** 写下整个计划所依赖的信念。按莱斯提出的两类归类：价值假设（客户用了之后确实获得价值）和增长假设（新客户会找到它并且来用）。再补上其他一旦不成立计划就会失败的信念（他们愿意付这个价、合作方会接入）。
2. **挑出风险最大的一个。** 选最可能不成立、且不成立时代价最大的那个假设。一张卡只验证一个。如果两个不相上下，先验证成本低的那个。
3. **写清楚需要学到什么。** 用一句可证伪的话：“我们认为 [客户] 会 [行为]，因为 [原因]。”行为比意见有说服力：付钱、注册、回访、推荐。“你会用这个吗？”这类回答不算学到东西。
4. **现在就选好指标、定好通过线。** 选一个能体现这个行为的指标，按同期群（同一时期进来的一批人）来测，而不是看累计总数。测试开始前就定好通过线：“[n] 个试用用户中至少 [n] 个在 [天数] 内 [行为]”。写明为什么是这个数：什么结果能让这门生意成立。避开虚荣指标，比如注册总数、页面浏览量，因为不管你做什么它们都会涨。
5. **设计最小的测试。** 选能在真实客户身上产出这个指标的最便宜的 MVP：一个写了价格、能报名的落地页；前面放一个简单界面、背后全靠人工完成的服务；一段演示视频；预售；只有一个功能的版本。莱斯对 MVP 的定义是：用最少的投入获得最多经证实的认知的那个版本。所以凡是对这个指标没有帮助的东西都砍掉。
6. **定好决策日期和规则。** 定下结束日期和最少客户数。写出规则：指标达到通过线就坚持；明显没达到就转型（写明要改计划的哪一部分：客户群、问题、渠道、价格还是解决方案）；落在中间，就写明下一轮要测试的那一个改动。写明由谁决定。
7. **规划下一轮循环。** 写明这一轮通过后下一步验证什么，并定期安排“转型还是坚持”评审（例如每几周一次），让决定基于证据，而不是情绪。

## 输出格式

```markdown
# 实验卡：[名称]

**负责人：** [姓名] · **决策人：** [姓名] · **开始：** [日期] · **决策日期：** [日期]

## 信念飞跃假设
| 假设 | 类型 | 不成立的风险 | 本轮验证？ |
|---|---|---|---|
| [信念] | 价值 / 增长 / 其他 | [会坏在哪里] | 是 / 以后 |

## 需要学到什么
我们认为 [客户] 会 [行为]，因为 [原因]。

## 指标和通过线（开始前定好）
- **指标：** [行为，按同期群]
- **基线：** [数字，或“暂无”]
- **通过线：** [n 个中至少 n 个在 n 天内做到 X]
- **为什么是这个数：** [它对生意意味着什么]

## 最小测试（MVP）
- **做什么：** [最少的部分]
- **给谁看：** [哪些客户、多少人、从哪里来]
- **不做什么：** [列表]
- **成本和时间：** [预算、天数]

## 决策规则
- **坚持**，如果：[指标 ≥ 通过线]
- **转型**，如果：[指标明显低于通过线] → 改 [客户群 / 问题 / 渠道 / 价格 / 解决方案]
- **落在中间：** [下一轮要测试的那一个改动]

## 下一轮循环
- 如果通过，下一步验证：[假设]
- 转型还是坚持评审：[频率和日期]
```

## 示例

**输入：** “我们是一家小型代理记账公司。想法：给 1 到 10 人的网店提供按月固定收费的‘3 天完成月结’服务。我们认为网店老板讨厌做账，愿意每月付 1,500 元。我们和 8 位网店老板聊过，其中 6 位说月底结账很痛苦。我们不知道他们会不会从现在的会计那里换过来。测试大约能投入 3 周和 4,000 元。由合伙人陈刚决定。”

**输出：**

```markdown
# 实验卡：面向网店的固定收费 3 天月结服务

**负责人：** [待确认：负责人] · **决策人：** 陈刚 · **开始：** [日期] · **决策日期：** 开始后 3 周

## 信念飞跃假设
| 假设 | 类型 | 不成立的风险 | 本轮验证？ |
|---|---|---|---|
| 1 到 10 人的网店老板愿意每月付 1,500 元换取 3 天月结 | 价值 | 生意不成立 | 是 |
| 他们会从现在的会计那里换过来 | 价值 | 即使喜欢，客户也很少 | 以后（付费首月是第一个信号） |
| 我们能在网上低成本找到网店老板 | 增长 | 获客成本太高 | 以后 |
| 我们能以这个价格在 3 天内完成月结 | 其他 | 利润 | 以后 |

## 需要学到什么
我们认为 1 到 10 人的网店老板会以 1,500 元预订付费的第一个月，因为月底做账很痛苦（我们聊过的 8 位老板中有 6 位这么说）。

## 指标和通过线（开始前定好）
- **指标：** 到达报价页的网店老板中，为第一个月付款的人数
- **基线：** 暂无
- **通过线：** [待确认：合伙人需要多少个付费首月，例如 3 周内至少 4 个]
- **为什么是这个数：** [待确认：有多少客户这项服务才值得做]

## 最小测试（MVP）
- **做什么：** 一个页面，写明服务内容、价格，放一个“预订第一个月”的付款链接；前几位客户的账全部手工完成
- **给谁看：** 访谈过的 8 位老板，加上 [待确认：渠道，例如一个网店老板社群]
- **不做什么：** 软件、自动化的客户开通流程、多个套餐
- **成本和时间：** 最多 4,000 元，3 周

## 决策规则
- **坚持**，如果付费首月数达到通过线 → 下一步验证增长假设。
- **转型**，如果付费首月数明显低于通过线 → 改客户群或价格，并问没买的人是什么让他们没下单 [待确认：怎样算“明显低于”]。
- **落在中间：** 保留页面，测试更低的首月价格。

## 下一轮循环
- 如果通过，下一步验证：是否有一个渠道能以与月费相称的成本带来网店老板
- 转型还是坚持评审：每 3 周一次，由陈刚决定
```

## 发送前检查

- [ ] 这张卡只验证一个假设，而且是列出的假设中风险最大的。
- [ ] 指标测的是客户行为而不是意见，而且不是累计总数。
- [ ] 通过线和决策日期是在测试前定好的，并写明了理由。
- [ ] MVP 去掉了所有对指标没有帮助的东西。
- [ ] 决策规则覆盖了坚持、转型和落在中间三种情况，并写明由谁决定。
- [ ] 没有出现用户没给过的基线、市场规模或价格。

## 常见错误

- 先做出来，再想测什么。要倒着规划：先定学什么，再定测什么，最后再做。
- 把完整产品缩小一号当作 MVP。MVP 应该是能回答一个问题的最便宜的东西。
- 把夸奖或问卷里的“会”当作验证。要让对方付出钱、时间或承诺。
- 结果出来后再挪通过线。那样任何结果都能“通过”。
- 默认坚持。没有定期的“转型还是坚持”评审，数字不动的状态会拖上好几个月。