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name: proposal-check
description: 在销售方案或报价单发给买方之前审核，给出打分结果，以及“必须修改”和“建议修改”两类意见。检查是否用买方自己的话复述了问题、范围、价格是否清楚、下一步和决策日期、风险逆转（降低买方风险的承诺），以及客户名称。适用于有人发来方案、报价单、SOW 草稿或提案文档，问“发出去之前帮我看看”或“审一下我的方案”时。
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# 发送前的方案审核

能赢单的方案，让买方在第一段就看到自己的问题，清楚知道能得到什么、要付多少钱，也知道接下来会发生什么。以买方那边最挑剔的决策人的眼光来读，先修最可能丢单的地方。

## 适用场景

- 方案、报价单、工作说明书（SOW）或报价文档发给潜在客户之前。
- 商机在发出方案后停滞，想知道原因。
- 销售问“这样能发了吗？”的时候。
- 不适用于合同条款或法务审核：找律师，或用 contract-summary 先读一遍。

## 需要准备

- 方案正文（直接粘贴，或文档内容）。
- 买方描述自身问题的原话：通话记录、邮件或需求调研摘要。缺的话问一次；还是没有，就把第 1 项评为“无法核实”，并说明原因。
- 客户公司的准确名称、联系人姓名和职务。缺的话从文档中取，并标出来请销售确认。
- 可选：商机金额和正在竞争的对手。

## 步骤

1. **以买方身份读第一屏。** 如果前 400 字（这个技能的默认阈值）讲的是你们公司而不是对方的问题，就是必须修改。HubSpot 的方案指南把公司介绍放在最后：买方首先关心的是自己的问题。开头要用对方的话复述问题，以及放着不管的代价。
2. **把问题陈述和买方原话对照。** 从记录里引用 1–2 句原话。如果方案用的是你们的行话（“提升运营效率”），而对方说的是具体的事（“每个月对发票要耗掉 2 天”），就改成对方的说法。
3. **检查范围。** 每项交付物都是名词，并带数量或边界（“3 场工作坊”“最多 40 个用户”）。标出没有边界的说法（“持续支持”“按需提供”）。列出不包含的内容；如果没有“不包含”这一行，就加上。
4. **检查价格是否清楚。** 有一个买方能直接报给老板的总价。每一行都有单位、数量和金额；标明是周期性费用还是一次性费用；写明税、币种和付款条件。数字加不平就是必须修改。价格放在表格里，不写在段落中（这个技能的默认做法）；Proposify 2026 年的数据显示，使用交互式价格表（买方可自行调整数量或选项）的方案，赢单率高出 2 倍。如果选项超过 3 个，这个技能默认砍到 2–3 个，并把其中一个标为“推荐”。
5. **检查下一步和决策日期。** 必须有一个明确的动作（“某日前签字”“预约启动会”）、一个日期，以及由谁来做。价格要有有效期。缺任何一项都是必须修改。如果买方不能在文档内签字，也没有电子签名链接，就作为建议修改加上：在 Proposify 2026 年的数据中，使用电子签名的方案成交速度快 60%。
6. **检查风险逆转。** 找能降低买方风险的内容：试点、分阶段启动、解约条款、保证、客户推荐，或明确的成功指标。如果没有，按商机规模建议最合适的一种；卖方没提供的保证，绝不自己编。
7. **检查名称和错别字。** 搜索客户公司名和联系人姓名的每一处出现。客户名称写错、模板里残留了别的客户名称、职务写错，都是必须修改。其他错别字算建议修改，除非出现在价格或名称里。如果方案超过 13 页，标出来：Proposify 2026 年的报告显示，赢单方案平均 11 页，丢单方案平均 13 页。
8. **打分并排序。** 这个技能的默认评分规则：7 项标准每项 0–2 分（0 缺失，1 偏弱，2 良好），满分 14 分。必须修改：任何会让人困惑、误解或尴尬的地方。建议修改：其余所有。建议修改最多 5 条。

## 输出格式

```markdown
# 方案审核：[客户] — [方案标题]

**得分：**[n]/14 — [可以发送 / 改完必须修改项后发送 / 先重写]

| 标准 | 得分（0–2） | 说明 |
|---|---|---|
| 用对方的话讲对方的问题 | [0–2] | [一句话] |
| 问题的代价 | [0–2] | [一句话] |
| 范围和不包含的内容 | [0–2] | [一句话] |
| 价格清晰度 | [0–2] | [一句话] |
| 下一步和决策日期 | [0–2] | [一句话] |
| 风险逆转 | [0–2] | [一句话] |
| 名称和错别字 | [0–2] | [一句话] |

## 必须修改
1. [位置] — [问题] → [替换文字]

## 建议修改
- [位置] — [修改]

## 改写后的开头（可选）
[2–4 句，用买方的话]
```

判定规则（这个技能的默认值）：12–14 分可以发送；8–11 分改完必须修改项后发送；低于 8 分先重写。

## 示例

**输入：**明线数据发给“翰海货运有限公司”的方案《发货报表自动化》，2026年11月4日（周三）发出（客户名 4 处都写成“翰海”；通话记录里客户名是“瀚海货运有限公司”）。开头：“明线数据是一家成立于 2015 年的领先数据服务商……”记录：买方说“我们运营团队每周一都要手工重做同一份发货报表，大概 6 个小时”。效果只写了“节省时间”，没有数字。价格：实施费 40,000 元，每月 9,000 元，“按需提供支持”。周一报表到第 2 页才第一次提到；第 4 页有一条 30 天内可解约的条款。结尾是“期待您的反馈。”

**输出：**

```markdown
# 方案审核：瀚海货运有限公司 — 发货报表自动化

**得分：**4/14 — 先重写

| 标准 | 得分（0–2） | 说明 |
|---|---|---|
| 用对方的话讲对方的问题 | 0 | 开头讲明线数据的历史；周一报表到第 2 页才出现。 |
| 问题的代价 | 1 | 只写了“节省时间”，而买方给过数字（每周 6 小时）。 |
| 范围和不包含的内容 | 1 | “按需提供支持”没有边界；没有“不包含”一行。 |
| 价格清晰度 | 1 | 实施费和月费分开写；没有第一年总价，也没有付款条件。 |
| 下一步和决策日期 | 0 | 结尾是“期待您的反馈。”没有日期，没有动作。 |
| 风险逆转 | 1 | 第 4 页提到 30 天内可解约，但不在价格旁边。 |
| 名称和错别字 | 0 | 客户名 4 处写成“翰海”，记录里是“瀚海”。 |

## 必须修改
1. 所有“翰海货运有限公司” → “瀚海货运有限公司”（请销售确认）。
2. 开头 → 替换为下面改写后的开头。
3. 价格 → 加上“第一年总价：148,000 元（实施费 40,000 元 + 12 × 9,000 元）。付款条件：［与明线数据确认］。”
4. 结尾 → “下一步：请于 11月20日（周五）前签字，第一份自动报表将于 12月7日（周一）生成。”［假设：日期需与买方确认］

## 建议修改
- 范围：把“按需提供支持”改为“邮件支持，1 个工作日内回复”［与明线数据确认］。
- 把 30 天内可解约这一条移到价格旁边。
- 加上“不包含：每周发货报表以外的其他报表。”

## 改写后的开头（可选）
每周一，贵司运营团队都要手工重做发货报表，每周约 6 个小时。本方案将其替换为每周一自动生成的报表，从第一周起就把这些时间还给团队。
```

## 发送前检查

- [ ] 每项标准都有分数和一句理由。
- [ ] 每条必须修改都给出了替换文字，而不只是指出问题。
- [ ] 客户名称是对照原始资料核对的，而不只是对照文档本身。
- [ ] 你写出的任何总价都是用文档里的数字算出来的，没有编造。
- [ ] 没有添加卖方没提供的保证、折扣或条款。
- [ ] 建议修改不超过 5 条。

## 常见错误

- 价格还没讲清楚，却在夸排版。价格和下一步优先于版式。
- 写“要更以客户为中心”。直接写出能做到这一点的那句话。
- 自己编决策日期。可以建议一个，并标为“[假设：需与买方确认]”。