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name: swot-tows-analysis
description: 做一份以决定收尾的 SWOT 分析：先写外部机会和威胁，再对照具名竞争对手写优势和劣势，每一项都附证据；然后把最有力的组合变成 TOWS 矩阵（SO、WO、ST、WT 战略，也叫交叉 SWOT），为每个选定的战略写负责人、第一步和日期。有人要 SWOT 分析、SWOT 模板、TOWS 矩阵、交叉 SWOT、“我们计划的优势和劣势”，或在战略会、规划会、董事会之前做形势分析时使用。
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# SWOT 与 TOWS 分析

SWOT 列出公司内部的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），以及面对的外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）。单独使用时，它常常停在四张没人去执行的清单上。TOWS 矩阵解决了这个问题：海因茨·韦里克（Heinz Weihrich）在《TOWS 矩阵：一种形势分析工具》（The TOWS Matrix: A Tool for Situational Analysis，Long Range Planning，1982 年）中，把内部项和外部项配对，得出四类战略：SO（用优势抓住机会）、WO（克服劣势以抓住机会）、ST（用优势应对威胁）、WT（减少劣势并避开威胁）。在日本，这种配对通常称为“交叉 SWOT”（cross SWOT）。SWOT 本身的起源有争议。常见说法是来自 20 世纪 60 年代斯坦福研究所（SRI）的研究，并与阿尔伯特·汉弗莱（Albert Humphrey）的名字联系在一起；也有人引用哈佛的《Business Policy》教材（Learned、Christensen、Andrews 和 Guth，1965 年）；Puyt、Lie 和 Wilderom 2023 年的一项档案研究则认为它源自罗伯特·F·斯图尔特（Robert F. Stewart）在 SRI 提出的 SOFT 方法。这个技能要求每一项都有证据，并以选定的、有负责人的战略收尾。

## 适用场景

- 规划周期、战略研讨会或董事会之前，用来对形势达成共识，选出几步行动。
- 团队已经做过 SWOT，却什么都没发生。
- 市场出现新变化（新法规、新竞争对手、新技术），需要有条理地应对。
- 不适用于判断哪些资源能带来持久优势（用 vrio-analysis），不适用于判断整个行业的盈利能力（用 five-forces-analysis），也不适用于在新市场、新产品等增长方向之间做选择（用 ansoff-growth-options）。

## 需要准备

- 分析对象（公司、产品、团队）、它服务的决定，以及时间范围（例如未来 12 个月）。
- 2 到 5 个具名竞争对手或替代方案，用来判断优势和劣势。
- 每一项的事实：数字、客户原话、赢单 / 丢单记录、注明来源的市场报告。如果用户只给了看法，保留下来，并标为“[待确认：证据]”。
- 谁能负责行动。不知道就写“[负责人：待确认]”。
- 不要编造市场数据、竞争对手信息或数字。

## 步骤

1. **定好分析框架。** 一行写清：对象、决定、时间范围、竞争对手。没有决定，SWOT 就无从排序。
2. **先列机会和威胁。** 韦里克的流程从外部环境开始。机会和威胁是公司控制不了的：客户需求、竞争对手的动作、技术、监管、经济。每一项都附证据和来源。写的是条件，不是行动：“海外工作室在找中文版本”是机会；“推出中文服务”是战略，放到后面。
3. **对照竞争对手列优势和劣势。** 只写内部项：公司拥有或在做的事，与具名对手相比。“团队经验丰富”除非对手的团队更弱，否则不算优势；要说明弱在哪里。每一项都附证据。内部和外部要分开：把优势写进机会，配对就乱了。
4. **只留重要的。** 每个象限最多保留 5 项，按对决定的影响排序。给它们编号（S1、W1、O1、T1）。没有证据的项移到“待核实”，不要不声不响地留着。
5. **把各项配对成 TOWS 战略。** 每个象限写 1 到 3 个战略，每个都写明组合了哪几项：
   - **SO：** 用 S 抓住 O。
   - **WO：** 修补或绕开 W 来抓住 O（自建、招人、合作、收购）。
   - **ST：** 用 S 减轻 T。韦里克提醒，凭优势正面迎击威胁可能适得其反；应对方式要谨慎选择。
   - **WT：** 劣势遇上威胁时的防御动作：缩小暴露、退出、合作或修补。
6. **做选择。** 选出 3 到 5 个要执行的战略，并说明为什么是这些而不是其他：影响大小、成本、时间，以及和决定的契合度。写明明确不做什么。
7. **让每个选定的战略都能落地。** 负责人、第一步、日期，以及判断是否奏效的衡量指标。
8. **定好复盘。** 外部项会变。韦里克建议在之后的时间点重新画矩阵；定下下一次的日期或触发条件，并列出最可能变化的项。

## 输出格式

```markdown
# SWOT 与 TOWS：[对象]
**决定：** [决定] · **时间范围：** [周期] · **比较对象：** [竞争对手] · **日期：** [日期]

## 外部
| # | 机会 | 证据（来源） |
|---|---|---|
| O1 | [我们控制不了的条件] | [事实，来源] |

| # | 威胁 | 证据（来源） |
|---|---|---|
| T1 | [条件] | [事实，来源] |

## 内部（对照 [竞争对手]）
| # | 优势 | 证据 |
|---|---|---|
| S1 | [项] | [事实] |

| # | 劣势 | 证据 |
|---|---|---|
| W1 | [项] | [事实] |

## TOWS 矩阵
| | 机会（O1–On） | 威胁（T1–Tn） |
|---|---|---|
| **优势** | **SO：** [战略]（S1×O2） | **ST：** [战略]（S2×T1） |
| **劣势** | **WO：** [战略]（W1×O1） | **WT：** [战略]（W2×T1） |

## 选定的战略
| 战略 | 组合 | 负责人 | 第一步 | 截止 | 衡量指标 |
|---|---|---|---|---|---|

**暂不做：** [搁置的战略及原因]

## 待核实
- [待确认：……] — 谁能回答：[姓名]

**下次复盘：** [日期或触发条件]
```

## 示例

**输入：** “给光译做个 SWOT，12 个人，做中英游戏翻译。要决定明年的重点。竞争对手：两家更大的本地化公司（译桥、海纳全球）和自由译者。事实：我们 8 位译者参与过 40 款已上线游戏，有署名；两家工作室客户占收入的 60%；我们不提供语言测试（LQA，测试翻译后的游戏），今年有三家客户提出要；译桥和海纳都提供。工作室越来越多先用机器翻译，只付钱让我们做译后编辑，价格大约是全译的一半；今年这类单子占 30%，去年是 10%。一家游戏行业协会告诉会员，出海是重点 [待确认：原始文件]。我们擅长保留语气和笑点；客户在评价里也这么说。”

**输出：**

```markdown
# SWOT 与 TOWS：光译
**决定：** 明年的重点 · **时间范围：** 未来 12 个月 · **比较对象：** 译桥、海纳全球、自由译者 · **日期：** [日期]

## 外部
| # | 机会 | 证据（来源） |
|---|---|---|
| O1 | 工作室希望翻译供应商提供语言测试 | 今年三家客户提出（光译的记录） |
| O2 | 国内游戏工作室把出海列为重点 | 行业协会的说法 [待确认：原始文件] |

| # | 威胁 | 证据（来源） |
|---|---|---|
| T1 | 工作室把工作转向机器翻译加译后编辑，价格约为一半 | 今年占单子的 30%，去年 10%（光译的记录） |
| T2 | 大公司把翻译和测试打包提供 | 译桥和海纳全球提供测试（用户） |

## 内部（对照译桥、海纳全球、自由译者）
| # | 优势 | 证据 |
|---|---|---|
| S1 | 专做游戏、有业绩的译者 | 40 款已上线游戏有署名 |
| S2 | 客户能感受到的语气和幽默 | 客户评价提到 [待确认：有多少条] |

| # | 劣势 | 证据 |
|---|---|---|
| W1 | 没有语言测试服务 | 两家大公司都提供；三家客户提出 |
| W2 | 收入依赖两家客户 | 占收入的 60% |

## TOWS 矩阵
| | 机会（O1–O2） | 威胁（T1–T2） |
|---|---|---|
| **优势** | **SO：** 向准备出海的工作室推剧情重的游戏，这类游戏最看重语气（S1、S2×O2） | **ST：** 对台词和笑点多、机翻最需要返工的游戏按全译报价；译后编辑只接菜单和系统文本（S2×T1） |
| **劣势** | **WO：** 增加语言测试，先和一家测试工作室合作，需求稳定再自建（W1×O1） | **WT：** 在测试和剧情类业务上拿下新客户，让任何一家客户的收入占比都不超过设定上限（W2×T1、T2） |

## 选定的战略
| 战略 | 组合 | 负责人 | 第一步 | 截止 | 衡量指标 |
|---|---|---|---|---|---|
| 通过合作方增加语言测试 | W1×O1 | [负责人：待确认] | 筛出 3 家测试工作室，并和提出需求的三家客户之一谈一个试点报价 | [日期] | 试点签约；下季度测试收入 |
| 剧情类游戏的全译报价 | S2×T1 | [负责人：待确认] | 用一款已上线游戏的台词，写一页机翻与光译的对比 [待确认：客户授权] | [日期] | 按全译计价的单子占比 |
| 降低对两家客户的依赖 | W2×T1、T2 | [负责人：待确认] | 列出 20 家准备出海、做剧情类游戏的工作室 | [日期] | 最大客户的收入占比 |

**暂不做：** 面向出海的大范围推广（SO），等核实了协会的说法、测试试点证明有需求之后再说。

## 待核实
- [待确认：行业协会说法的原始文件] — 谁能回答：[姓名]
- [待确认：有多少条客户评价提到语气和幽默] — 谁能回答：[姓名]

**下次复盘：** 6 个月后；如果译后编辑超过单子的 40%，提前复盘。
```

## 发送前检查

- [ ] 每一项都有注明来源的证据，或放在“待核实”下。
- [ ] 机会和威胁是公司外部的条件，不是行动；优势和劣势是内部的，并与具名对手比较过。
- [ ] 每个象限不超过 5 项，每项都有编号。
- [ ] 每个 TOWS 战略都写明来自哪个组合（例如 S1×O2）。
- [ ] 选了 3 到 5 个战略，每个都有负责人、第一步、日期和衡量指标，并写明了不做什么。
- [ ] 没有编造市场数据或竞争对手信息。

## 常见错误

- 停在四张清单上。没有 TOWS 这一步和选定的战略，SWOT 什么都改变不了。
- 把战略写成机会（“拓展欧洲”）。机会是条件；拓展是战略。
- 写了每个竞争对手都有的优势。要和具名对手比，否则删掉。
- 清单太长。每个象限二十项，会把真正重要的五项淹没。
- 把矩阵当成一成不变。外部项会变；按计划重新画。