経営者の考え方

ポール・グレアムの Do Things that Don't Scale

更新 2026年11月4日

ポール・グレアム本人および関係会社とは無関係で、推薦も受けていません。

ポール・グレアムは、2005 年に Jessica Livingston、Robert Morris、Trevor Blackwell とともに Y Combinator を始めた人物で、2001 年から paulgraham.com でエッセイを公開しています。エッセイ Do Things that Don't Scale（2013 年 7 月）では、スタートアップが軌道に乗るのは創業者が最初に押し出すからだと書いています。その方法は、規模が大きくなったら続けられない手間のかかることです。ユーザーを手で集める、最初のユーザーをとびきり満足させる、あえて狭い市場から始める、あとで自動化することを最初は手でやる。大きなローンチには頼りません。このページでは、このエッセイの内容と、最初のユーザーを集める計画への当てはめ方をまとめます。

スタートアップは、創業者が押し出して動き出す

エッセイは、スタートアップは勝手に伸びるか伸びないかのどちらかだ、という見方への反論から始まります。グレアムは、ひとりでに伸びた会社も少しはあるかもしれないが、ふつうは誰かが押し出す必要があると書き、電気式のスターターができる前の車のエンジンを手回しのクランクでかけていたことにたとえています。

多くの創業者に必要な押し出しは、ユーザーを手で集めることです。エッセイによると、創業者がこれを避ける理由は 2 つあります。知らない人と話すより家でコードを書いていたいこと、そして最初は数が小さすぎて意味がないように見えることです。2 つ目について、エッセイは複利で伸びる成長の力を挙げ、進み具合を週ごとの成長率で測るよう勧めています。Startup = Growth（2012 年 9 月）では、Y Combinator が成長を週単位で測る理由の 1 つを、立ち上げ期のスタートアップにはユーザーからの頻繁な反応が必要だからだと説明し、達成できそうな成長率を決めて毎週それを目指すよう勧めています。

誰を集めるかについては、まずあまり的を絞らずに公開し、どんな人がいちばん熱心かを見て、似た人を探しに行くやり方を挙げています。

最初のユーザーを喜ばせ、使う体験そのものを特別にする

グレアムは、ユーザーを集めるだけでなく満足させるためにも並外れた手を打つよう書いています。例は、新しいユーザー一人ひとりに手書きのお礼状を送っていた会社です。小さいことは強みで、大企業にはできない水準の対応ができます。

そのうえで、品質の基準を置き直します。原文は "It's not the product that should be insanely great, but the experience of being your user." です。並外れているべきなのは製品ではなく、ユーザーであるという体験だ、という意味です。まだ未完成な初期の製品でも、創業者が手厚く関わって足りない分を補えば、ユーザーに特別な体験を届けられます。初期のユーザーと直接関わることは、製品を良くしていくフィードバックの循環の一部だ、とも書いています。

小さな例で考えます。美容室向けの会計アプリの初期設定に手間がかかるとします。創業者が新しい美容室を一軒ずつ訪ね、メニューと料金を自分たちで入力し、1 週間後に電話をかけます。規模が大きくなれば続けられませんが、美容室は設定を終えられ、創業者は設定画面のどこがわかりにくいかを知ることができます。

狭く始める：囲い込んだ火

ときには、あえて狭い市場に絞るのが正しい手だとエッセイは書いています。最初は火を囲い込んで十分に熱くしてから薪を足すのと同じだ、というたとえです。例として挙げているのは、最初はハーバード大学の学生だけを対象にしていた Facebook です。問うべきは、短期間で利用者がまとまって集まる、市場の一部分があるかどうかです。注では、いちばん早く登録してくれる層といちばん多く払ってくれる層のどちらかを選ぶなら、たいていは前者がよいとしています。その人たちが新しいものを早く取り入れる層だろうからです。

1 社に深く関わり、まず手でやる

企業向けのソフトウェアなら、1 社のユーザーを選び、コンサルタントのようにその 1 社のためだけに作ることも勧めています。最初のユーザーが型になり、その型に合わせたものは、たいていほかのユーザーにも求められるものになる、という考え方です。グレアムは、1995 年に Robert Morris と始めた Viaweb で、自分では作らないという店に代わってオンラインストアを作った経験を書いています。それで、自分たちのソフトウェアを使う側の感覚がわかったといいます。

さらに進むと、自分たちがソフトウェアの代わりになります。ユーザーが少ないうちは、あとで自動化するつもりのことを手でやります。エッセイの勧めは、できる限り長く手で問題を解決し、そのあとで手間のかかるところから少しずつ自動化することです。自分でやったので、何を作ればいいかがはっきりわかります。

大きなローンチがたいてい効かない理由

グレアムは、大々的なローンチはたいてい効かない手だと書いています。原文は "All you need from a launch is some initial core of users." で、ローンチに必要なのは最初の中心となるユーザーだけだ、という意味です。数か月後の調子は、ユーザーの数より、その人たちをどれだけ満足させたかに大きく左右されます。大企業との提携も、成長の始まりとしてはたいてい役に立たないとしています。

最後にグレアムは、スタートアップのアイデアを 2 つの成分を持つベクトルとして考えることを提案しています。何を作るか、そして立ち上げのために最初に手でやることです。2 つ目はたいてい、ユーザーを手で集め、圧倒的に良い体験を届けることになります。手で集めるユーザーを見つける方法がないなど、2 つ目が空っぽのアイデアは、少なくともその創業者にとっては、おそらく良くないアイデアだと注に書いています。

自分の立ち上げに当てはめる手順

1. アイデアを 2 つの成分で書きます。何を作るかと、立ち上げのために手でやることです。
2. 短期間で利用者がまとまって集まりそうな、いちばん狭い層を決めます。
3. その層の人や集まる場所を書き出し、それぞれに会う、話すなどの最初の一手を決めます。
4. 新しいユーザーが創業者から受け取る、大企業にはできない対応を決めます。
5. 当面は手でやる工程に印をつけ、それぞれをいつ自動化するかを決めます。
6. 大きなローンチや大企業との提携に頼る計画があれば、見直します。
7. 数字を 1 つ選び、その伸びを毎週記録して、毎週振り返ります。

出典にあること、ないこと

このページの内容は、題名と日付を示したポール・グレアムの 2 つのエッセイと、paulgraham.com の Bio のページによります。会社の例はエッセイ自身が挙げているものです。原文は英語で、日本語の説明は私たちの訳と要約です。エッセイは急成長を目指すスタートアップに向けて書かれています。急成長を目指さない小さな事業への当てはめ、美容室の例、計画の手順は私たちの工夫です。