良い戦略、悪い戦略：カーネルで戦略を書き、悪い戦略を見分ける

どんなときに使うか、使わないか

計画書に目標と施策が並んでいるのに、何の問題を解くのか誰も言えない。そんなときに使います。取締役会の前に戦略資料を見直すとき、会社や製品やチームの戦略を一から書くときにも向いています。OKR を決める前の一手としても有効です。目標が戦略の代わりになるのを防ぎ、戦略から目標を導けます。

問題がすでに明らかで、残る問いが「どの市場で、どう競合に勝つか」なら、選択のカスケードのほうが合います。変化の速い市場で、そもそも計画をどう立てるかから決めたいなら、環境に合う戦略スタイルを先に読んでください。

カーネルの 3 要素

診断。戦略は、困難への答えです。診断は、その困難に名前をつけ、なぜ難しいかを書きます。枝葉は落とします。読み終えた人が、問題のどこを押せばよいかわかるように。「売上が落ちた」は症状です。「新規の客が、習慣になる前にやめていく」が診断です。

基本方針。診断で見つけた障害に、全体としてどう取り組むか。目標ではなく、やり方です。力を向ける先を決め、ほかの道をふさぎますが、細かい手順までは書きません。何もふさがない方針は、方針の役目を果たしていません。

一貫した行動。人とお金の裏づけがある具体的な打ち手で、1 つが他を効かせるように組まれたものです。ルメルトは Nvidia の初期を例に挙げています。3D グラフィックスの技術が速く進むという読みから、業界の標準よりずっと速いペースで新しいチップを出すという方針を立て、開発チームを重ねて走らせる、シミュレーション設備に大きく投資する、といった行動でその速さを支えました。

悪い戦略の 4 つの特徴

4 つ目への手当ては、手の届く近い目標を 1 つ置くことです。いまある力で達成でき、達成すれば障害を一歩越えられるもの。大きな志は志のまま残し、目標は次に本当に踏める一歩にします。

例で見る

架空の会社を使った説明です。大阪のミールキット会社。会員は 2,400 人、社員は 18 人。昨年の戦略は「関西でいちばん顧客中心の食のプラットフォームになる」で、目標は 6 つ。会員 30% 増、法人向けランチ、ヴィーガンのボックス、神戸への進出、アプリ、NPS の改善です。結果、会員は 4% しか増えませんでした。データでは、新規会員の 55% が 8 週以内に解約し、8 週を越えた人は平均約 14 か月続きます。解約アンケートでは「30 分でできると書いてあるのに、もっとかかる」という声が多数でした。

• 診断：伸びないのは、習慣になる前に新規会員がやめるから。原因は調理時間。問題は最初の 8 週で、集客ではない。
• 基本方針：最初の 8 週を確実に楽にする。今年は神戸もランチもアプリもやらない。
• 一貫した行動：最初の献立を家庭で 30 分以内と確かめたレシピに組み直す。時間のかかる食材を下ごしらえして届ける。新規会員全員に 2 週目と 5 週目に連絡する。解約を週と理由ごとに毎週月曜に報告する。
• 近い目標：来四半期の新規会員の 8 週以内解約を、チームが届くと考える水準まで下げる。
• 旧計画の点検：4 つすべて不合格。標語は空疎で、解約の山は書かれず、30% には「どうやって」がなく、順位のない 6 つの目標が 18 人を 6 方向へ引っぱっていた。

カーネルの書き方

1. 事実と今の計画を集める。状況を数字と出どころつきで数行に書き、今の目標は書かれたとおりに写します。
2. 診断を書く。状況を説明する 1 つか 2 つの点と、それが難しい理由を書きます。診断が 2 つに割れたら両方書き、どの事実で決まるかを添えます。
3. 基本方針を書く。取り組み方を 1〜2 文で書き、それによってやらないことを 1 行添えます。
4. 一貫した行動を 3〜5 つ選ぶ。それぞれに担当と資源をつけ、互いをどう支えるかを書きます。つながらないものは外します。
5. 近い目標を 1 つ置く。いまの資源で届くもので、担当と期日をつけます。
6. 悪い戦略の点検をする。4 つの特徴それぞれに合格か不合格かをつけ、引っかかった一文を引いて書き直します。
7. 決めることで締める。決裁者が承認すること、方針によってやめること、まだ確かめる事実を並べます。

戦略カーネルのスキルを使えば、この手順でカーネルと点検結果を 1 枚にまとめられます。

よくある間違い

• 目標から書き始める。まず障害。目標はその後です。
• 診断が全部入りの一覧になる。問題をいくつも並べただけでは判断になりません。他を説明する 1 つを選びます。
• 何もふさがない方針。今の施策が全部そのまま残るなら、方針が広すぎます。
• 施策を全部残す。一貫させるには、別の方向へ引く良いアイデアも手放します。
• ビジョンの言葉で書く。どの会社にも当てはまる一文は削ります。
• 数字を推測で埋める。手元にない数字は空欄のまま印をつけ、誰がいつ確かめるかを書きます。推測の数字で書いた診断は、議論を間違った方向へ運びます。

出典について

UCLA アンダーソン経営大学院のリチャード・P・ルメルトが、2011 年 6 月の McKinsey Quarterly の論文「The perils of bad strategy」で、悪い戦略の特徴と良い戦略のカーネルを示しました。同じ年の 7 月に、書籍 Good Strategy Bad Strategy が Crown から出ています。日本語版は『良い戦略、悪い戦略』（村井章子訳、日本経済新聞出版社、2012 年）です。このページは私たちが自分の言葉で書いた独立した要約で、著者や出版社の承認を受けたものではありません。

よくある質問

良い戦略のカーネルとは？

ルメルトのいう、良い戦略に共通する 3 つの要素です。何が行く手をふさいでいるのかを見きわめる診断、攻め方を 1 つに決める基本方針、互いに支え合う少数の打ち手からなる行動の 3 つです。

悪い戦略の 4 つの特徴とは？

日本語版の呼び方では、空疎である、重大な問題に取り組まない、目標を戦略と取り違えている、間違った戦略目標を掲げている、の 4 つです。

「売上 20% 成長」は戦略？

戦略ではありません。行きたい場所を言っているだけで、行く手をふさぐものをどう越えるかを言っていないからです。ルメルトは、目標を戦略と取り違えることを悪い戦略の特徴の 1 つに挙げています。