公式スキル · 営業

商談の反論への切り返し

v1.0.1・2026年11月4日更新

価格、時期、競合、セキュリティ、「資料を送って」への返しを、受け止める・確かめる・答える・確認するの順で下書きする。値引きから入らない。

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Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

見込み客に価格、時期、競合を理由に押し返された
よく出る反論が予想される商談の準備をしている

AI に渡すもの

買い手が言ったとおりの反論
商談の背景と、相手が言っていた課題
経路: 会話かメールか

できあがるもの

手順ごとの会話の一言、予想される答えへの返し、メールの返信、譲歩のルール。

手順

種類を分ける 価格、時期、競合、「資料を送って」（体のいい断り）、セキュリティ・リスク、決裁権（「上に確認しないと」）、現状維持（「自社で作る」「いまので足りている」）。2つに当てはまるなら、根っこにあるほうに先に答える。
間を置き、受け止める 話す前に間を置く。Gong の分析では、上位の営業は反論のあと、短くではなく長めに間を取っていた。続けて、同意も反論もせずに、聞いたことが伝わる一文を言う。「そこは気になるところですよね」「ごもっともです。小さくない金額ですから」。「おっしゃることはわかりますが」は使わない。
質問を1つして確かめる 答える前に、何が背景にあるかを聞く。Gong の分析では、ここを飛ばした平均的な営業は、ずれた問題に答えていた。価格:「高いというのは、ご予算と比べてですか、他社の見積もりと比べてですか、それとも得られるものと比べてですか」。時期:「どんな状況になれば、ちょうどいい時期だと言えそうですか」。競合:「そちらのどこを気に入っていらっしゃいますか」。資料:「もちろんお送りします。合ったものをお送りしたいので、まず何を確認されますか」。セキュリティ:「御社ではどの要件を確認されますか」。
本当の反論に答える 買い手が言っていた課題に結びつけて答える。価格: 課題がいくらかかっているかを相手の数字で言い直し、価格より先に範囲の変更（席数を減らす、段階的に始める）を出す。時期: 待つことのコストを示す。競合: 相手にとって意味のある違いを正直に1つ。競合をけなさない。セキュリティ: 資料か、適任者との打ち合わせを提案する。
確認する 確認の一言で締める:「これで疑問は解けましたか。それとも、ほかに気になる点がありますか」。Gong の分析では、上位の営業は「ご理解いただけましたか」のような確認を、商談のほかの場面より反論の場面で多く使っていた。そのうえで、日付つきの次の一歩を1つ提案する。
値引きのルールを当てる（このスキルの既定） 価格の譲歩は最後。買い手が価値を認め、それでも予算に収まらないときだけ。しかも必ず何かと引き換えにする: 契約期間を延ばす、導入事例への協力、早めの契約、範囲の縮小。何と引き換えにするかを明記する。
経路に合わせて書く 会話: 営業がそのまま言える短い4行。1手順1行で、どれも話して20秒未満。メール: 300字未満（このスキルの既定値）で、質問1つで締める。

チームで使う

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