公式スキル · マーケティング

ポジショニングステートメント（5つの要素）

v1.0.0・2026年11月4日更新

April Dunford の5つの要素（代替手段、独自の特性、価値、最適な顧客、カテゴリ）でポジショニングをまとめ、1行のステートメントにする。

チームのPodに追加

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

トップページや資料を書き直す前に、プロダクトの説明の仕方でチームが合意できないとき
Excel のままを選ばれて商談を失う、合わない買い手ばかりが申し込むとき

AI に渡すもの

プロダクトが何をするか
いちばん満足している顧客と、前に使っていたもの
失った商談と、選ばれたもの（任意）
今のトップページの文（任意）

できあがるもの

表にまとめたポジショニングの5つの要素、1行のポジショニングステートメント、いちばん弱い部分を挙げたストレステスト。

手順

競合となる代替手段を並べる Dunford の問いを使う。このプロダクトがなかったら、顧客はどうするか。答えはしばしば「何もしない」で、Excel、手作業、アルバイトのままでいること。それを名前のある競合と並べ、顧客の言葉で書く。商談で一度も出会わない競合は省く。
独自の特性を見つける 代替手段になくて自社にあるもの。機能、能力、専門性。このスキルの既定値: 顧客が確かめられる特性だけを残し、主な代替手段にもあるものは外す。
特性ごとに価値に変える 特性ごとに「それで顧客にとって何がうれしいのか」と、顧客が測るもの（時間、お金、リスク、売上）に行き着くまで問う。このスキルの既定値: 価値を1〜3のテーマにまとめる。裏づけとなる特性のない価値は削る。
最適な顧客を決める その価値を強く求める顧客の特徴: 会社の規模、役割、状況、きっかけになる出来事。営業担当が1回の商談でリードを見送れるように書く。「中小企業」では広すぎる。「歯科医師が3名以上いて、受付チームのある医院」なら使える。
市場カテゴリを選ぶ その顧客に自社の価値がひと目でわかる枠組み。選択肢は2つ。顧客がすでに理解している既存のカテゴリ（たいていはニッチに絞る。「モバイル端末向けの組み込みデータベース」）か、新しいカテゴリ。新しいカテゴリは、買い手にとって意味のあるものにするのに大きな労力がかかる。Dunford は既存のカテゴリから始めることを勧めている。
1行のステートメントを書く このスキルの既定のひな形:「[状況]の[対象顧客]にとって、[プロダクト]は[主な価値]を実現する[カテゴリ]。[主な代替手段]と違い、[独自の特性]。」110字未満。
ストレステストをする（このスキルの既定値） 満足している顧客が、自分のことだと思えるか。競合が同じ文を偽りなく言えるか。言えるなら手順2に戻る。いちばん弱い要素と、それを固めるのに要る根拠を書く。

チームで使う

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