The Mom Test: Kundengespräche, die dir die Wahrheit sagen

Für wen es passt, und wann nicht

Nutze es vor dem Bauen, während du entscheidest, ob sich ein Problem zu lösen lohnt, und in frühen Vertriebsgesprächen. Es hilft auch Teams, die immer wieder „klingt super!“ hören und dann sehen, dass niemand kauft.

Es ist keine Umfragemethode, um zu messen, wie viele Leute ein Problem haben. Wenn du das Problem kennst, miss seine Größe mit Daten. Um zu verstehen, warum Kunden zu einem Produkt gewechselt sind, siehe das Switch-Interview.

Die Kernideen

Alle lügen, höflich. Leute wollen deine Gefühle nicht verletzen, und sie können schlecht vorhersagen, was sie tun würden. Fragen nach deiner Idee laden zu Freundlichkeit ein, nicht zu Daten.

Die drei Regeln. Sprich über ihr Leben statt über deine Idee; frag nach konkreten Dingen in der Vergangenheit statt nach Hypothetischem; rede weniger und hör mehr zu. Zusammen machen sie das Gespräch zu einem über Fakten.

Schlechte Daten. Fitzpatrick nennt drei Arten, die du ignorieren oder hinterfragen solltest: Komplimente, Floskeln (allgemeine Behauptungen, Versprechen für die Zukunft, Hypothetisches) und Ideen (Funktionswünsche). Für jede gibt es eine Nachfrage, die die Tatsache dahinter findet.

Zusage und Fortschritt. Ein Treffen lief nur dann gut, wenn es damit endete, dass der Kunde etwas gibt: Zeit für den nächsten Schritt, eine Empfehlung, eine Absichtserklärung, eine Vorauszahlung.

Locker und fokussiert bleiben. Kurze Gespräche, oft gar nicht Interview genannt, mit einem klaren Segment und den drei wichtigsten Dingen, die du lernen willst.

Ein kleines Beispiel

Ein ausgedachtes Beispiel. Eine Gründerin baut ein Tool, das Patienten einer Praxis an ihre Termine erinnert.

Wenn die Praxisinhaberin noch nie etwas gegen ausgefallene Termine versucht hat, schmerzt das Problem vielleicht nicht genug. Wenn sie eine Empfangskraft dafür bezahlt, jeden Patienten anzurufen, wahrscheinlich schon.

So führst du ein Gespräch

1. Wähle ein enges Segment und die drei Dinge, die du am dringendsten lernen musst.
2. Beginne mit ihrem Leben: wie sie den Bereich heute handhaben.
3. Frag nach dem letzten Mal, als das Problem auftrat, mit Einzelheiten.
4. Frag, was sie versucht haben und was es sie gekostet hat.
5. Hinterfrage Komplimente, Floskeln und Funktionsideen, um die Tatsache dahinter zu finden.
6. Schließ mit der Bitte um eine Zusage: ein nächstes Treffen, eine Empfehlung oder ein Pilotprojekt.
7. Schreib die Notizen am selben Tag, Fakten getrennt von Meinungen.

Der Skill Leitfaden für Nutzerinterviews schreibt einen Leitfaden mit Fragen nach vergangenem Verhalten und ohne suggestive oder hypothetische Fragen. Um die Notizen danach zu ordnen, nutze den Skill Synthese von Nutzerinterviews.

Häufige Fehler

• Pitchen statt zuhören. Sobald du pitchst, bekommst du Komplimente.
• „Würde ich kaufen“ als Verkauf zählen. Nur eine Zusage zählt.
• Nach der Zukunft fragen. Leute können ihr eigenes Verhalten schlecht vorhersagen.
• Mit jedem reden, der reden will. Ein vages Segment liefert widersprüchliche Signale.

Woher es kommt

Rob Fitzpatrick, Gründer und Absolvent von Y Combinator, der vom Programmieren in die Arbeit mit Kunden gewechselt ist, schrieb The Mom Test als praktisches Handbuch. Es wird gedruckt und als PDF über die Website zum Buch verkauft und ist in mehreren Sprachen erhältlich.

Diese Seite ist eine unabhängige Zusammenfassung in unseren eigenen Worten. Sie hat keine Verbindung zu Rob Fitzpatrick und wurde von ihm nicht gebilligt. Der Buchtitel dient nur dazu, das Buch zu benennen. Weitere Erklärungen findest du in der Übersicht der Wirtschaftsbücher.

Fragen

Was ist der Mom Test?

Eine Art, nach dem Leben und dem vergangenen Verhalten von Kunden zu fragen, sodass dich selbst jemand, der nett zu dir sein will, etwa deine Mutter, nicht darüber täuschen kann, ob deine Idee gut ist.

Welche drei Regeln hat der Mom Test?

Sprich über ihr Leben statt über deine Idee. Frag nach konkreten Dingen in der Vergangenheit statt nach Allgemeinem oder Meinungen über die Zukunft. Rede weniger und hör mehr zu.

Was gilt als gutes Ergebnis eines Kundengesprächs?

Fakten darüber, wie sie das Problem heute angehen, und eine Zusage, die sie etwas kostet: Zeit für ein weiteres Treffen, eine Empfehlung, ein Pilotprojekt oder eine Vorbestellung. Komplimente zählen nicht.