Traction: cómo elegir tu canal de crecimiento con el Bullseye

Para quién es y cuándo no usarlo

Úsalo cuando un producto funciona con los primeros clientes y necesitas una forma repetible de conseguir más, cuando el marketing está repartido entre muchos canales sin un ganador claro, o cuando un canal que funcionaba dejó de crecer.

Da por hecho que la gente quiere el producto. Si no vuelven después de probarlo, más tráfico no ayudará: consulta primero The Lean Product Playbook.

Las ideas centrales

La tracción es la mitad del trabajo. Los autores sostienen que los fundadores dedican la mayor parte de su tiempo al producto y muy poco a la distribución, aunque las dos cosas son necesarias.

Los 19 canales. Blogs especializados, publicidad en medios, relaciones públicas poco convencionales, marketing en buscadores, anuncios en redes sociales y de display, anuncios fuera de internet, posicionamiento en buscadores (SEO), marketing de contenidos, email marketing, marketing viral, ingeniería como marketing (herramientas gratuitas que traen clientes), desarrollo de negocio, ventas, programas de afiliados, plataformas existentes, ferias comerciales, eventos presenciales, conferencias y construcción de comunidad.

El Bullseye. Anillo exterior: lo posible. Anillo intermedio: lo probable. Anillo interior: lo que funciona. Ordenar y probar sustituyen a la costumbre y a las conjeturas.

Primero, pruebas baratas. Una primera prueba debe responder una sola pregunta, ¿este canal es prometedor?, con poco dinero y en semanas, medida por costo por cliente y volumen.

Un pequeño ejemplo resuelto

Esto es una ilustración. Una app de reservas para peluquerías caninas en Australia tiene 60 clientes, la mayoría llegados de un grupo de Facebook de peluqueros caninos en el que publica el fundador. Google Ads costó el año pasado unos 400 dólares por cliente. El equipo tiene 3000 dólares y 10 horas a la semana durante seis semanas, y quiere 150 clientes para junio.

El anillo exterior incluye ideas que el equipo no había considerado: una calculadora gratuita que muestra a los peluqueros cuánto les cuestan las ausencias (ingeniería como marketing) y un mayorista de suministros que incluya un folleto en sus pedidos (desarrollo de negocio). El anillo intermedio prueba tres: recomendaciones de los clientes actuales, 100 llamadas a peluqueros y la calculadora. Cada una tiene un presupuesto y una cifra de éxito fijados antes de empezar.

Cómo aplicar el Bullseye

1. Fija la meta: los clientes que necesitas para una fecha y lo máximo que puedes pagar por cliente.
2. Genera una idea concreta por canal, los 19.
3. Ordénalas por clientes probables, costo por cliente y tiempo para aprender.
4. Elige las tres mejores para el anillo intermedio.
5. Diseña pruebas baratas con un presupuesto, una duración y cifras de éxito.
6. Hazlas en paralelo y compara los resultados lado a lado.
7. Concéntrate en el ganador, con una regla para parar cuando deje de crecer.

La skill de plan de canales Bullseye sigue estos pasos con tus cifras y marca las estimaciones hasta que las pruebas las sustituyan.

Errores comunes

• Saltarse la generación de ideas. El canal olvidado suele ser el que funciona.
• Probar un canal cada vez.
• Primeras pruebas caras.
• Quedarse en un canal después de que se sature.

De dónde viene

Gabriel Weinberg fundó el buscador DuckDuckGo; Justin Mares es emprendedor. Para Traction entrevistaron a fundadores sobre cómo consiguieron clientes. Weinberg publicó en 2015 un fragmento que describe el Bullseye. Después fue coautor de Super Thinking, un libro sobre modelos mentales. No hemos verificado una edición en español en un catálogo editorial, así que usamos el título en inglés.

Esta página es un resumen independiente escrito con nuestras propias palabras. No tiene afiliación con los autores ni sus editoriales, ni cuenta con su respaldo. El título del libro se usa solo para nombrarlo. Hay más explicaciones en el índice de libros de negocios.

Preguntas

¿Qué es el marco Bullseye?

Una forma de elegir un canal de crecimiento en tres anillos: generar una idea para cada canal de tracción (anillo exterior), hacer pruebas baratas y en paralelo de los pocos más prometedores (anillo intermedio) y concentrarse en el que funciona (anillo interior).

¿Cuáles son los 19 canales de tracción?

Blogs especializados, publicidad en medios, relaciones públicas poco convencionales, marketing en buscadores, anuncios en redes sociales y de display, anuncios fuera de internet, posicionamiento en buscadores (SEO), marketing de contenidos, email marketing, marketing viral, ingeniería como marketing, desarrollo de negocio, ventas, programas de afiliados, plataformas existentes, ferias comerciales, eventos presenciales, conferencias y construcción de comunidad.

¿Por qué probar los canales en paralelo?

Porque los resultados lado a lado, con el mismo presupuesto y el mismo tiempo, muestran qué canal es de verdad prometedor. Probar uno cada vez es lento y hace difícil comparar los canales.