Xử lý phản đối trong bán hàng

Phản đối: "18.000 một năm vượt ngân sách bên chị. Fieldnote chỉ bằng một nửa." Loại: Giá + đối thủ — Mối lo thật có lẽ là: có vừa ngân sách không, và 9.000 chênh lệch có mua được điều gì chị cần không.

Trong cuộc gọi

1. Ghi nhận: "Đó là một khoảng chênh thật, và chị so sánh như vậy là hợp lý." 2. Làm rõ: "Vướng mắc nằm ở chính dòng ngân sách, hay ở chỗ bên em có đáng phần chênh lệch so với Fieldnote không ạ?" 3. Trả lời: "Chị có nói việc sót ghi chú gây ra khoảng 40 lượt quay lại mỗi tháng, mỗi lượt chừng 150. Như vậy là khoảng 72.000 một năm. Ghi chú của Fieldnote chỉ dùng được trên máy tính, còn kỹ thuật viên bên chị làm việc trên điện thoại. Việc của bên em là chấm dứt những lượt quay lại đó." 4. Xác nhận: "Như vậy chị có thấy phần chênh lệch khác đi không ạ? Nếu cần, em có thể trình bày phép tính này với trưởng bộ phận tài chính bên chị. [xác nhận: ngày] có tiện không ạ?"

Nếu họ trả lời câu hỏi làm rõ bằng...

• "Ngân sách cố định ở mức 12.000." → "Vậy mình thử bắt đầu với 40 kỹ thuật viên có nhiều lượt quay lại nhất, rồi thêm số còn lại vào năm ngân sách sau nhé chị."
• "Chị chưa chắc phần chênh lệch có đáng không." → "Dạ hợp lý ạ. Chị có muốn cho 10 kỹ thuật viên dùng thử một tháng rồi đếm số lượt quay lại không?"

Qua email

Tiêu đề: trả lời trong chuỗi email

Chào chị Trang,

So sánh như vậy là hợp lý, và 18.000 là một con số không nhỏ. Tính nhanh từ những gì chị chia sẻ: 40 lượt quay lại mỗi tháng, mỗi lượt khoảng 150, là khoảng 72.000 mỗi năm. Khác biệt so với Fieldnote là ghi chú trên điện thoại mà kỹ thuật viên dùng được ngay tại chỗ làm, đúng nơi xảy ra các sai sót.

Nếu ngân sách đã cố định, mình có thể bắt đầu với 40 kỹ thuật viên có nhiều lượt quay lại nhất.