Traitement des objections commerciales

Objection : « 18 000 par an, c'est plus que notre budget. Fieldnote coûte deux fois moins. » Type : Prix + concurrent — Préoccupation réelle probable : l'adéquation au budget, et la question de savoir si les 9 000 de plus achètent quelque chose dont elle a besoin.

Au téléphone

1. Accueillir : « C'est un vrai écart, et c'est normal de comparer. » 2. Clarifier : « Le problème, c'est la ligne budgétaire elle-même, ou de savoir si nous valons la différence par rapport à Fieldnote ? » 3. Répondre : « Vous m'avez dit que les notes perdues causent environ 40 retours sur site par mois, à environ 150 chacun. Cela fait autour de 72 000 par an. Les notes de Fieldnote ne fonctionnent que sur ordinateur, et vos techniciens sont sur téléphone. Notre travail, c'est de supprimer ces retours sur site. » 4. Confirmer : « Est-ce que ça change votre regard sur l'écart ? Si ça peut aider, je peux détailler le calcul avec votre responsable financier. Est-ce que [à confirmer : date] vous irait ? »

Si la réponse à la question de clarification est…

• « Le budget est bloqué à 12 000. » → « Alors regardons un démarrage avec les 40 techniciens qui font le plus de retours sur site, et ajoutons les autres au prochain exercice budgétaire. »
• « Je ne suis pas sûre que l'écart en vaille la peine. » → « C'est légitime. Voulez-vous le tester avec 10 techniciens pendant un mois et compter les retours sur site ? »

Par e-mail

Objet : réponse dans le fil

Bonjour Léa,

C'est normal de comparer, et 18 000 est un vrai montant. Un calcul rapide à partir de ce que vous m'avez dit : 40 retours sur site par mois à environ 150 chacun, cela fait autour de 72 000 par an. La différence avec Fieldnote, ce sont des notes sur mobile que vos techniciens utilisent sur le terrain, là où les oublis se produisent.

Si la ligne budgétaire est figée, nous pouvons démarrer avec les 40 techniciens qui ont le plus de retours sur site.