Offizieller Skill · Strategie

Rollen und Stufenkennzahlen im Sales-Funnel

v1.0.1 · Aktualisiert am 4. November 2026

Legt einen B2B-Umsatzprozess in den Stufen Marketing, Inside Sales, Field Sales und Customer Success an, mit Übergaberegeln, Conversion, Zeit und Kapazität, und findet den Engpass und 3 Maßnahmen.

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Funktioniert in Claude, ChatGPT und Coding-Agents. In Team und Business aktualisiert sich der offizielle Skill in deinem Pod von selbst, wenn wir ihn verbessern.

Wann du ihn nutzt

Du teilst den Vertrieb in Inside Sales und Field Sales auf und brauchst Definitionen für die Stufen
Marketing und Vertrieb streiten über Lead-Qualität oder Übergaben
Der Umsatz verfehlt das Ziel und niemand weiß, an welcher Stufe

Was du ihm gibst

Aktuelle Stufen und ihre Verantwortlichen
Zahlen pro Stufe für einen Zeitraum
Zeit pro Stufe und Kapazität pro Person
Das Ziel für den nächsten Zeitraum

Was du bekommst

Übergabedefinitionen, eine Stufentabelle mit Verantwortlichen, Ein- und Austrittskriterien, Conversion, Zeit und Kapazität, eine Rückrechnung vom Ziel, der Engpass und 3 Maßnahmen mit Verantwortlichen.

So funktioniert er

Stufen und Verantwortliche auflisten Nimm die Begriffe des Unternehmens und ordne jede Stufe einer der vier Rollen zu: Marketing (erzeugt Leads), Inside Sales (qualifiziert und erzeugt Opportunities, per Telefon, E-Mail oder Video), Field Sales (führt Opportunities bis zum Abschluss), Customer Success (Nutzung und Verlängerung). Eine verantwortliche Stelle pro Stufe. Deckt eine Person zwei Stufen ab, sag das; es begrenzt die Aufteilung.
Ein- und Austrittskriterien als beobachtbare Fakten schreiben Jede Übergabe ist eine Definition, die beide Seiten unterschreiben: „Ein Marketing-qualifizierter Lead ist ein Kontakt in einem Unternehmen mit [Größe] im [Segment], der [Handlung]“; „Eine Opportunity ist ein Lead, bei dem [Käufer, Bedarf und ein nächster Termin] bestätigt sind“. Übliche Bezeichnungen sind MQL (ein Lead, den das Marketing für kaufbereit hält) und SQL (ein Lead, der bereit für ein Gespräch mit dem Vertrieb ist); nutze sie nur, wenn das Unternehmen sie nutzt, und definiere sie in jedem Fall. Ergänze, was mit abgelehnten Übergaben passiert: mit Begründung zurück, nie fallen gelassen.
Die Stufentabelle aus den Zahlen füllen Für jede Stufe: Zahl rein, Zahl raus, Conversion-Rate (raus ÷ rein) und die Zeitkennzahl. Berechne jede Rate aus dem Input; zeig die Rechnung einmal. Fehlende Zahlen bleiben „[prüfen: …]“, und die Rate bleibt leer.
Kapazität ergänzen Für jede Stufe: Personen × was eine Person im Zeitraum bearbeitet = Kapazität. Vergleiche das mit dem Volumen, das angekommen ist. Eine Stufe, bei der mehr ankommt, als sie schafft, lässt Arbeit stillschweigend liegen; achte auf Leads, die nie kontaktiert wurden, Opportunities ohne nächsten Schritt oder Verlängerungen, die zu spät angegangen werden.
Vom Ziel zurückrechnen Teile das Ziel Stufe für Stufe durch jede Conversion-Rate, um das Volumen zu erhalten, das jede Stufe braucht. Stell das benötigte Volumen neben das tatsächliche Volumen und die Kapazität.
Den Engpass benennen Der Engpass ist die eine Stufe, die den Output am stärksten begrenzt: wo das benötigte Volumen die Kapazität übersteigt oder wo Arbeit liegen bleibt oder am längsten wartet. Wähle eine Stufe und nenne die Belege. Eine niedrige Conversion allein ist kein Beweis; prüf zuerst, ob sich der Input dieser Stufe verändert hat.
3 Maßnahmen für den Engpass vorschlagen Eine für die Übergabedefinition oder -regel, eine für Kapazität oder Zeit (wer macht was, Vereinbarung zur Reaktionszeit) und eine für die Messung (was wöchentlich berichtet wird). Jede Maßnahme nennt die Kennzahl, die sie bewegen soll, die verantwortliche Person und wann geprüft wird. Erfinde keine Benchmark-Raten anderer Unternehmen; vergleiche mit der eigenen Historie oder dem eigenen Ziel des Unternehmens.
Das wöchentliche Review festlegen Eine gemeinsame Tabelle, die alle Stufenverantwortlichen zusammen durchgehen, mit den abgelehnten Übergaben und ihren Gründen. Die Aufteilung funktioniert nur, wenn die Teams auf dieselben Zahlen schauen.

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Füge ihn einem AI Skill Pod hinzu, und alle im Team, auch Freelancer, nutzen dieselbe Version aus ihrer eigenen KI. Lies, wie Teams KI-Skills am besten teilen