مهارة رسمية · الاستراتيجية

أدوار قمع المبيعات ومقاييس مراحله

الإصدار 1.0.1 · آخر تحديث 4 نوفمبر 2026

يرسم عملية إيرادات B2B بمراحل التسويق والمبيعات الداخلية والميدانية ونجاح العملاء، بقواعد التسليم والتحويل والزمن والطاقة، ثم يجد عنق الزجاجة و3 إصلاحات.

أضِفها إلى Pod فريقي

تعمل في Claude وChatGPT ووكلاء البرمجة. في Team وBusiness، تتحدّث المهارة الرسمية في Pod فريقك تلقائيًا كلما حسّنّاها.

متى تستخدمها

تقسّم المبيعات إلى مبيعات داخلية وميدانية وتحتاج تعريفات للمراحل
التسويق والمبيعات يختلفان على جودة العملاء المحتملين أو التسليم
الإيرادات لا تبلغ الهدف ولا أحد يعرف في أي مرحلة

ما تعطيه لها

المراحل الحالية ومسؤولوها
الأعداد في كل مرحلة لفترة واحدة
الزمن في كل مرحلة والطاقة لكل شخص
هدف الفترة القادمة

ما تحصل عليه

تعريفات التسليم، وجدول مراحل بالمسؤول ومعايير الدخول والخروج والتحويل والزمن والطاقة، وحساب عكسي من الهدف، وعنق الزجاجة، و3 إصلاحات مع مسؤوليها.

كيف تعمل

اسرد المراحل ومسؤوليها استخدم كلمات الشركة نفسها، ثم اربط كل مرحلة بأحد الأدوار الأربعة: التسويق (يولّد العملاء المحتملين)، والمبيعات الداخلية (تؤهلهم وتنشئ الفرص، بالهاتف أو البريد أو الفيديو)، والمبيعات الميدانية (تقود الفرص حتى الإغلاق)، ونجاح العملاء (التبنّي والتجديد). مسؤول واحد لكل مرحلة. إن غطّى شخص واحد مرحلتين فقل ذلك؛ فهو يحدّ من التقسيم.
اكتب معايير الدخول والخروج وقائعَ يمكن ملاحظتها كل تسليم تعريف يوقّع عليه الطرفان: «العميل المؤهل تسويقيًا هو جهة اتصال في شركة بحجم [الحجم] في [الشريحة] قامت بـ[الإجراء]»؛ «الفرصة عميل محتمل تأكد فيه [المشتري، والحاجة، والاجتماع التالي]». التسميتان الشائعتان هما MQL (عميل محتمل يرى التسويق أنه مرجّح الشراء) وSQL (عميل محتمل جاهز للحديث مع المبيعات)؛ لا تستخدمهما إلا إن كانت الشركة تستخدمهما، وعرّفهما في الحالتين. وأضف ما يحدث للتسليمات المرفوضة: تُعاد مع سبب، ولا تُترك أبدًا.
املأ جدول المراحل من الأعداد لكل مرحلة: العدد الداخل، والعدد الخارج، ومعدل التحويل (الخارج ÷ الداخل)، ومقياس الزمن. احسب كل معدل من المدخلات؛ واعرض الحساب مرة واحدة. الأعداد الناقصة تبقى «[للتحقق: ...]» والمعدل يبقى فارغًا.
أضف الطاقة الاستيعابية لكل مرحلة: الأشخاص × ما يتولاه الشخص الواحد في الفترة = الطاقة. وقارنها بالحجم الذي وصل. المرحلة التي يتجاوز فيها الوارد الطاقة تُسقط العمل بصمت؛ ابحث عن عملاء محتملين لم يُتواصل معهم قط، أو فرص بلا خطوة تالية، أو تجديدات وُصل إليها متأخرًا.
احسب عكسيًا من الهدف اقسم الهدف على كل معدل تحويل، مرحلةً مرحلة، لتحصل على الحجم الذي تحتاجه كل مرحلة. وضع الحجم المطلوب بجانب الحجم الفعلي والطاقة.
سمِّ عنق الزجاجة عنق الزجاجة هو المرحلة الوحيدة التي تحدّ من الناتج أكثر من غيرها: حيث يتجاوز الحجم المطلوب الطاقة، أو حيث يُسقط العمل أو ينتظر أطول. اختر مرحلة واحدة وقدّم الدليل. التحويل المنخفض وحده ليس إثباتًا؛ تحقق أولًا هل تغيّر المُدخل إلى تلك المرحلة.
اقترح 3 إصلاحات لعنق الزجاجة واحد لتعريف التسليم أو قاعدته، وواحد للطاقة أو الزمن (من يفعل ماذا، واتفاق على زمن الاستجابة)، وواحد للقياس (ما يُبلَّغ عنه أسبوعيًا). كل إصلاح يسمّي المقياس الذي يُفترض أن يحرّكه، والمسؤول، وموعد الفحص. لا تختلق معدلات مرجعية من شركات أخرى؛ قارن بتاريخ الشركة نفسها أو بهدفها.
حدد المراجعة الأسبوعية جدول واحد مشترك، يراجعه كل مسؤولي المراحل معًا، مع التسليمات المرفوضة وأسبابها. التقسيم لا ينجح إلا إذا نظرت الفرق إلى الأرقام نفسها.

شاركها مع فريقك

أضفها إلى AI Skill Pod، فيستخدم كل من في الفريق، والمتعاقدون أيضًا، الإصدار نفسه من أداة الذكاء الاصطناعي الخاصة به. اقرأ أفضل الطرق لمشاركة مهارات الذكاء الاصطناعي مع فريق