Skill oficial · Estratégia

Funil de vendas: funções e métricas por etapa

v1.0.1 · Atualizada em 4 de novembro de 2026

Organiza um processo de receita B2B em etapas de marketing, inside sales, field sales e customer success, com regras de passagem, conversão, tempo e capacidade, e encontra o gargalo com 3 correções.

Adicionar ao pod da minha equipe

Funciona no Claude, no ChatGPT e em agentes de programação. Nos planos Team e Business, a skill oficial no seu pod se atualiza sozinha quando a melhoramos.

Quando usar

Você está dividindo vendas entre inside sales e field sales e precisa de definições de etapa
Marketing e vendas discordam sobre a qualidade dos leads ou sobre as passagens
A receita fica abaixo da meta e ninguém sabe em qual etapa

O que você passa para ela

Etapas atuais e seus responsáveis
Contagens por etapa em um período
Tempo por etapa e capacidade por pessoa
A meta do próximo período

O que você recebe

Definições de passagem, uma tabela de etapas com responsável, critérios de entrada e saída, conversão, tempo e capacidade, a conta de trás para frente a partir da meta, o gargalo e 3 correções com responsáveis.

Como funciona

Liste as etapas e os responsáveis Use as palavras da própria empresa e associe cada etapa a uma das quatro funções: marketing (gera leads), inside sales (qualifica e cria oportunidades, por telefone, e-mail ou vídeo), field sales (conduz as oportunidades até o fechamento), customer success (adoção e renovação). Um responsável por etapa. Se uma pessoa cobre duas etapas, diga isso; limita a divisão.
Escreva os critérios de entrada e saída como fatos observáveis Cada passagem é uma definição que os dois lados assinam: “um lead qualificado pelo marketing é um contato de uma empresa de [porte] no [segmento] que [ação]”; “uma oportunidade é um lead em que [o comprador, a necessidade e uma próxima reunião] estão confirmados”. Os rótulos comuns são MQL (um lead que o marketing considera com chance de comprar) e SQL (um lead pronto para falar com vendas); use-os só se a empresa usar, e defina-os de qualquer forma. Diga o que acontece com as passagens recusadas: voltam com um motivo, nunca são descartadas.
Preencha a tabela de etapas com as contagens Para cada etapa: quantidade que entra, quantidade que sai, taxa de conversão (sai ÷ entra) e a métrica de tempo. Calcule cada taxa a partir da entrada; mostre a conta uma vez. Contagens que faltam ficam “[verificar: ...]” e a taxa fica em branco.
Acrescente a capacidade Para cada etapa: pessoas × o que uma pessoa atende no período = capacidade. Compare com o volume que chegou. Uma etapa em que a chegada passa da capacidade perde trabalho em silêncio; procure leads nunca contatados, oportunidades sem próximo passo ou renovações tratadas tarde.
Faça a conta de trás para frente a partir da meta Divida a meta por cada taxa de conversão, etapa por etapa, para achar o volume de que cada etapa precisa. Coloque o volume necessário ao lado do volume real e da capacidade.
Diga qual é o gargalo O gargalo é a única etapa que mais limita o resultado: onde o volume necessário passa da capacidade, ou onde o trabalho se perde ou espera mais. Escolha uma etapa e apresente a evidência. Conversão baixa sozinha não é prova; veja antes se a entrada daquela etapa mudou.
Proponha 3 correções para o gargalo Uma para a definição ou regra de passagem, uma para capacidade ou tempo (quem faz o quê, acordo de tempo de resposta) e uma para medição (o que é reportado toda semana). Cada correção diz a métrica que deve mexer, o responsável e quando conferir. Não invente taxas de referência de outras empresas; compare com o histórico ou a meta da própria empresa.
Defina a revisão semanal Uma tabela compartilhada, revisada por todos os responsáveis de etapa juntos, com as passagens recusadas e seus motivos. A divisão só funciona se as equipes olham os mesmos números.

Compartilhe com a sua equipe

Adicione a skill a um AI Skill Pod e todo mundo da equipe, prestadores de serviço incluídos, usa a mesma versão na própria IA. Veja as melhores formas de compartilhar skills de IA com uma equipe