공식 스킬 · 전략

세일즈 퍼널의 역할 분담과 단계별 지표

v1.0.1 · 2026년 11월 4일 업데이트

B2B 매출 프로세스를 마케팅, 인사이드 세일즈, 필드 세일즈, 고객 성공 단계로 나눠 인계 규칙, 전환율, 시간, 처리 용량을 정하고 병목과 개선안 세 가지를 찾는다.

팀 포드에 추가하기

Claude, ChatGPT, 코딩 에이전트에서 쓸 수 있어요. Team, Business 요금제에서는 포드에 넣은 공식 스킬이 개선될 때마다 알아서 최신 버전으로 바뀌어요.

언제 쓰나요

영업을 인사이드 세일즈와 필드 세일즈로 나누면서 단계 정의가 필요할 때
마케팅과 영업이 리드 질이나 인계를 두고 의견이 갈릴 때
매출이 목표에 못 미치는데 어느 단계에서 새는지 모를 때

AI에게 주는 것

지금의 단계와 단계별 담당
한 기간의 단계별 건수
단계별 시간과 한 사람당 처리 용량
다음 기간 목표

받는 결과

인계 정의, 담당·진입과 종료 기준·전환율·시간·처리 용량이 담긴 단계 표, 목표에서 거꾸로 계산한 표, 병목, 담당이 정해진 개선안 3개.

진행 방법

단계와 담당을 적는다 회사가 쓰는 말 그대로 적고, 각 단계를 네 역할 중 하나에 맞춘다. 마케팅(리드를 만든다), 인사이드 세일즈(전화, 이메일, 화상으로 리드를 검증해 영업 기회를 만든다), 필드 세일즈(영업 기회를 계약까지 끌고 간다), 고객 성공(활용과 갱신). 단계마다 담당은 하나. 한 사람이 두 단계를 맡고 있으면 그렇다고 쓴다. 분업에 한계가 생기기 때문이다.
진입·종료 기준을 눈으로 확인할 수 있는 사실로 쓴다 인계마다 양쪽이 서명하는 정의를 둔다. “마케팅 적격 리드는 [세그먼트]에 속한 [규모] 회사의 담당자로, [행동]을 한 사람”, “영업 기회는 [구매 결정자, 필요, 다음 미팅]이 확인된 리드”. 흔히 쓰는 이름은 MQL(마케팅이 구매 가능성이 높다고 판단한 리드)과 SQL(영업과 대화할 준비가 된 리드)이다. 회사가 쓸 때만 이 이름을 쓰고, 어느 쪽이든 정의는 쓴다. 인계를 거절당한 리드를 어떻게 하는지도 쓴다. 이유를 붙여 돌려보내고, 버리지 않는다.
건수로 단계 표를 채운다 단계마다 들어온 수, 나간 수, 전환율(나간 수 ÷ 들어온 수), 시간 지표. 모든 비율은 입력에서 계산하고, 계산식을 한 번 보여 준다. 빠진 건수는 [확인 필요: ...]로 두고 비율은 비워 둔다.
처리 용량을 더한다 단계마다 인원 × 한 사람이 그 기간에 다루는 양 = 처리 용량. 실제로 들어온 양과 비교한다. 들어온 양이 용량을 넘는 단계는 일을 소리 없이 흘린다. 한 번도 연락하지 않은 리드, 다음 단계가 없는 영업 기회, 늦게 연락한 갱신을 찾는다.
목표에서 거꾸로 계산한다 목표를 각 단계의 전환율로 차례로 나눠 단계마다 필요한 양을 구한다. 필요한 양을 실제 양, 처리 용량 옆에 놓는다.
병목을 정한다 병목은 결과를 가장 크게 묶는 단계 하나다. 필요한 양이 처리 용량을 넘는 곳, 또는 일이 버려지거나 가장 오래 기다리는 곳이다. 단계 하나를 고르고 근거를 댄다. 전환율이 낮다는 것만으로는 증거가 아니다. 그 단계로 들어오는 입력이 먼저 바뀌었는지 확인한다.
병목에 대한 개선안 3개를 낸다 하나는 인계 정의나 규칙, 하나는 처리 용량이나 시간(누가 무엇을 하는지, 응답 시간 약속), 하나는 측정(매주 무엇을 보고하는지). 개선안마다 움직여야 할 지표, 담당, 확인 시점을 적는다. 다른 회사의 벤치마크 비율을 지어내지 않는다. 회사 자신의 과거 수치나 목표와 비교한다.
주간 리뷰를 정한다 표 하나를 모든 단계의 담당이 함께 보고, 인계 거절 건과 그 이유도 함께 본다. 팀들이 같은 숫자를 볼 때만 분업이 돌아간다.

팀과 함께 쓰기

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