Skill oficial · Estrategia
Roles del embudo de ventas y métricas por etapa
Presenta un proceso de ingresos B2B en etapas de marketing, inside sales, field sales y customer success con reglas de traspaso, conversión, tiempo y capacidad, y encuentra el cuello de botella y 3 correcciones.
Skill de IA
Haz que tu IA diseñe tus etapas de venta y sus métricas
14 días gratis · Sin tarjeta
Funciona en Claude, ChatGPT y agentes de programación. En Team y Business, la skill oficial de tu pod se actualiza sola cuando la mejoramos.
Cuándo usarla
- Estás dividiendo ventas en inside sales y field sales y necesitas definir las etapas
- Marketing y ventas no se ponen de acuerdo sobre la calidad de los leads o los traspasos
- Los ingresos no llegan al objetivo y nadie sabe en qué etapa
Qué le das
- Las etapas actuales y sus responsables
- Los números de cada etapa en un periodo
- El tiempo de cada etapa y la capacidad por persona
- El objetivo del próximo periodo
Qué obtienes
Definiciones de traspaso, una tabla de etapas con responsable, criterios de entrada y salida, conversión, tiempo y capacidad, un cálculo hacia atrás desde el objetivo, el cuello de botella y 3 correcciones con responsable.
Cómo funciona
- Lista las etapas y sus responsables
- Escribe los criterios de entrada y de salida como hechos observables
- Completa la tabla de etapas con los números
- Agrega la capacidad
- Calcula hacia atrás desde el objetivo
- Nombra el cuello de botella
- Propón 3 correcciones para el cuello de botella
- Fija la revisión semanal
Ejemplo
Lo que le das
Vendemos software de agenda para clínicas de fisioterapia. El trimestre pasado: 6000 visitantes en la web, 260 registros para una demo o una guía, 200 de ellos encajaban con nuestro perfil de clínica y pasaron a inside sales. Inside sales son 2 vendedores que también hacen prospección saliente; cada uno trabaja unos 55 leads entrantes por trimestre. Contactaron 110 de los 200; mediana del primer contacto, 4 días hábiles. De los 110 contactados, 40 pasaron a oportunidad (comprador y necesidad confirmados, demo agendada). Field sales son 2 ejecutivos de cuentas: 40 oportunidades, 12 ganadas, ciclo mediano de 38 días; cada ejecutivo puede llevar unas 30 oportunidades por trimestre. Customer success es 1 CSM con 70 cuentas; vencían 24 renovaciones y se renovaron 22. Objetivo del próximo trimestre: 18 ventas nuevas.
Lo que recibes (el comienzo)
Proceso de ingresos: agenda para fisioterapia · trimestre pasado
Objetivo del próximo periodo: 18 ventas nuevas · Deal medio: [comprobar: importe]
Definiciones de traspaso
| Traspaso | Definición (observable) | Quién lo acepta | Si se rechaza |
|---|---|---|---|
| Lead → inside sales | Registro de una clínica que encaja con el perfil [comprobar: perfil por escrito] | Inside sales | Vuelve a nutrición de marketing con un motivo |
| Inside sales → field sales | Comprador y necesidad confirmados, demo agendada | Ejecutivo de cuentas | Vuelve a inside sales con un motivo |
| Field sales → customer success | Contrato firmado | CSM | [comprobar: criterios de onboarding] |
Tabla de etapas
| Etapa | Responsable | Criterio de entrada | Salida / traspaso | Entran | Salen | Conversión | Métrica de tiempo | Capacidad |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marketing | [comprobar: responsable] | Visita a la web | Registro que encaja con el perfil | 6000 | 200 | 3,3 % | [comprobar] | n/a |
| Inside sales | 2 vendedores | Lead que encaja con el perfil | Oportunidad | 200 | 40 | 20 % (36 % de los contactados) | Mediana del primer contacto: 4 días hábiles | 2 × 55 = 110 |
| Field sales | 2 ejecutivos | Oportunidad | Venta ganada | 40 | 12 | 30 % | Ciclo mediano de 38 días | 2 × 30 = 60 |
| Customer success | 1 CSM | Venta ganada | Renovación | 24 previstas | 22 | 92 % | [comprobar] | 70 cuentas [comprobar: límite] |
Cuentas: 40 ÷ 200 = 20 %; 40 ÷ 110 = 36 %; 12 ÷ 40 = 30 %; 22 ÷ 24 = 92 %.
El resto de este resultado, todos los pasos y las comprobaciones que hace la IA antes de responder están en tu pod cuando agregas la skill.
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Historial de cambios
- v1.0.1 · · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · · First release.
Fuentes
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (leída el 2026-11-04)
- The Model とは - Salesforce Japan (leída el 2026-11-04)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (leída el 2026-11-04)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (leída el 2026-11-04)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (leída el 2026-11-04)
- MQL vs. SQL - Salesforce (leída el 2026-11-04)