『The Lean Product Playbook』：PMF に層ごとに近づく

どんなときに使うか

利用者はいるのに伸びないとき、MVP の範囲を決める前、だれが顧客かで合意がないまま機能の議論をしているときに使います。

事業のアイデアそのものが成り立つかがまだ分からないなら、構築・計測・学習のループから始めます。成熟した商品で次にどの機能をつくるかを決めるなら、優先順位づけの方法のほうが直接的です。

押さえておく考え方

ピラミッド。PMF とは、上の 3 つの商品の層での判断が、下の 2 つの市場の層にどれだけ合っているかです。どの層も、確かめるべき仮説です。

問題の領域と解決の領域。ニーズは顧客のもので、何をつくるかに関係なく存在します。機能はこちらの解決策です。機能の要望をニーズとして扱うなど、2 つを混ぜるのはよくある誤りです。

重要度と満足度。いちばん良い機会は、顧客にとってとても大事で、いまの手段ではあまり満たされていないニーズにあります。

価値提案。代わりの手段より上回るニーズ、並ぶニーズ、扱わないニーズを決めます。

MVP。価値提案を確かめる最小の機能の組み合わせです。オルセンは、MVP のテストが動くソフトとは限らず、試作やランディングページでもよいと示しています。

小さな例で試す

説明のための架空の例です。ブラジルの家族向けの共有買い物リストアプリが、Instagram の広告で 3,000 人の登録を集めました。1 か月後も使っているのは 9% です。機能は 5 つあり、チームは「忙しい親」向けだと言います。インタビューした 6 人のうち 4 人は、お金を払う理由は価格比較だけだと言い、問い合わせは価格が古いという苦情が中心です。

ピラミッドを下から見ると、いちばん下の弱い層は対象の顧客です。「忙しい親」は広く、残った 9% がだれかをだれも知りません。次のテストは、使い続けている 10 人へのインタビューと、機能ごとの利用の確認です。正確な価格比較が価値提案になりそうなら、献立づくりとバーコード読み取りは削る候補になります。

自社の商品を見直す手順

1. 対象の顧客を、狭い 1 文で書く。
2. 満たされていないニーズを並べ、重要度といまの満足度をつけます。
3. 価値提案を書く。上回る、並ぶ、扱わない。
4. 機能をニーズに対応させ、削る候補と足りないものを並べます。
5. 価値提案を担う機能の使い勝手を確かめる。
6. 各層の証拠に評価をつけ、いちばん下の弱い層を見つけます。
7. その層の次のテストを設計する。仮説を支える結果と、変える結果を決めます。

自社のデータでこの手順を回すなら、PMF ピラミッドの見直しのスキルが使えます。証拠のない層には印をつけます。

よくある失敗

• 上から始める。使い勝手を磨いても、まちがった顧客は直りません。
• 「みんな」という顧客。ニーズが共通になるまで狭めます。
• 機能の要望をニーズと受けとる。その要望が解こうとしている問題を聞きます。
• 全部の機能が入った MVP。何もはっきり確かめられません。

出典について

ダン・オルセンは、初期のスタートアップから大きな上場企業までを支援してきたプロダクトマネジメントのコンサルタント兼講師です。『The Lean Product Playbook』は 2015 年に Wiley から出ました。オルセンは講演でもピラミッドを説明しており、その 1 つを Mind the Product がまとめています。日本語版は、私たちが確かめた範囲では見つかりませんでした。

このページは、私たちが自分の言葉でまとめた独立した要約です。オルセン本人や Wiley とは関係がなく、承認も受けていません。書名は本を示すためだけに使っています。ほかの解説はビジネス書と戦略書の解説一覧にあります。

よくある質問

プロダクトマーケットフィットのピラミッドとは？

ダン・オルセンによる、プロダクトマーケットフィットを 5 つの層で表すモデルです。対象の顧客と満たされていないニーズ（市場）、その上に価値提案、機能の組み合わせ、使い勝手（商品）が載ります。それぞれの層は下の層の上に成り立ちます。

リーン・プロダクト・プロセスの手順は？

対象の顧客を決める、満たされていないニーズを見つける、価値提案を決める、MVP の機能を決める、試作をつくる、顧客で試す。そして繰り返します。

『リーン・スタートアップ』との違いは？

オルセンはこの本を、リーン・スタートアップの考えを商品づくりに当てはめる実用の手引きと位置づけ、ニーズから試作のテストまで、各段階の道具を示しています。