開發－測量－學習：如何執行 The Lean Startup 的循環

適合誰，什麼時候不適合

當團隊準備在新東西上投入真正的時間或金錢，而核心假設還沒經過測試時使用：新產品、新服務項目、新市場、新的定價模式。對已經上線一段時間的產品也有幫助：數字停滯不前，團隊爭論要不要改變方向的時候。

它不是用來微調已經有效、流量穩定的產品的工具。在每週有好幾千名訪客的情況下比較兩個版本的註冊頁，是 A/B 測試，要考慮樣本數和顯著性；那種情況請用 A/B 測試企劃。粗略的原則是：如果你還不知道有沒有人想要它，就跑這個循環；如果你知道大家想要，只是在版本之間做選擇，就做 A/B 測試。

核心概念

信念跳躍假設。其他一切都賴以成立的信念。萊斯把其中兩個放在最前面。價值假設：客戶一旦使用產品，就會得到真正的價值。成長假設：新客戶會找到它並且上門。先測試風險最高的那一個。

最小可行產品（MVP）。萊斯把它定義為：讓團隊用最少的力氣，取得最多關於客戶的、經過驗證的學習的版本。它可以是一個標了價格的到達網頁、在簡單的前台後面用人工完成的服務、一支示範影片，或是預購。凡是不會影響指標的東西都刪掉。

經過驗證的學習。用客戶實際行為的證據來衡量進展，而不是用推出了多少功能。「大家說他們會用」是意見；「40 位試用者中有 11 位付費」才是學習。

創新會計。在營收還接近零的時候衡量進展的方法。萊斯列出三個里程碑：用 MVP 取得基準值，調整產品讓數字往目標移動，然後決定轉向或堅持。它只在使用可據以行動的指標時才有效，例如依同批客戶（cohort）計算的轉換率。總註冊數這類虛榮指標，不管你做什麼都會上升。

倒過來規劃。書中的建議：雖然工作是照開發、測量、學習的順序進行，規劃卻要反過來。先決定你需要學到什麼，再決定要衡量什麼，最後才決定要做什麼。

轉向或堅持。轉向是有結構的方向改變，用來測試一個新的基本假設：不同的客戶、問題、通路、價格或解決方案。萊斯建議把這個決定排成定期的會議，免得停滯的數字一拖就是好幾個月。

一個小例子

以下是虛構的示例。一家小型記帳事務所想對 1 到 10 名員工的網路商店推出固定月費的「3 天內完成月結」服務，每月 240 美元。他們訪談了八位店主，其中六位說月底記帳很痛苦。事務所可以花三週和 600 美元做一次測試。

注意卡片上沒有的東西：軟體、自動化的導入流程，或三種價格方案。這些都無法回答這個問題。

如何跑一次循環

1. 列出信念跳躍假設。寫下計畫所依賴的每一個信念，並把每一個標為價值假設、成長假設，或其他攸關成敗的信念。
2. 挑出風險最高的一個。選出最可能是錯的、而且錯了代價最大的假設，這一輪只測試它。
3. 寫下你需要學到什麼。寫成一句可以被證偽、關於客戶行為的話，例如付費、註冊、回訪或推薦，而不是關於意見。
4. 動手做之前先定好指標和門檻。選一個依同批客戶計算的行為指標，以及能讓這門生意成立的通過標準，並寫下為什麼是這個數字。
5. 做最小的測試。做出能和真實客戶一起產生這個指標的最便宜 MVP，並列出你刻意省略的東西。
6. 跑到決定日期。事先定好結束日期和最少的客戶數，結果出來後不要移動門檻。
7. 決定轉向或堅持。指標達標就堅持；明顯未達標，就針對計畫中指名的部分轉向，並挑出下一個要測試的假設。

開發－測量－學習循環技能會把你的點子整理成這樣一張一頁的卡片。

常見錯誤

• 先做出來，之後才選指標。這樣任何結果看起來都像進展。要倒過來規劃。
• MVP 只是比較小的產品。如果要花好幾個月，它就不是最小的測試。
• 只是在數讚美。問卷裡的「會」對客戶來說毫無成本。請對方付出金錢、時間或承諾。
• 移動標準。資料出來之後才改門檻，每個測試都會通過。
• 預設就堅持。沒有排定的決策會議，團隊就會在停滯的數字上一直走下去。

點子站得住之後，下一個問題是先贏得哪些客戶；請見選擇灘頭堡市場區隔。想了解客戶為什麼換用，請見轉換訪談。

出處

艾瑞克．萊斯在 The Lean Startup（Crown Business，2011 年）中提出這套方法，它建立在他多年來在部落格 Startup Lessons Learned 上的寫作之上，他在 2009 年於該部落格說明了 MVP。書中的原則包括經過驗證的學習、創新會計，以及開發－測量－學習循環；信念跳躍假設、創新會計的三個里程碑，以及倒過來規劃循環，都出自這本書。Steve Blank 在 2013 年一篇《哈佛商業評論》文章中，把精實創業描述為取代舊做法（先寫營運計畫、向投資人提案、然後才開始銷售）的方法。日文版《リーン・スタートアップ》於 2012 年由日經 BP 出版。

本頁是我們用自己的話寫的獨立摘要，與艾瑞克．萊斯、他的公司及出版社沒有關聯，也未獲其認可。「Lean Startup」在此只用來指稱這本書。更多解說請見策略書籍解說。

常見問題

什麼是開發－測量－學習循環？

這是艾瑞克．萊斯 The Lean Startup 的核心循環：把點子做成真實客戶能用的最小產品，衡量他們的反應，從中學到該繼續走下去（堅持），還是改變計畫中某個基本部分（轉向）。

什麼是 MVP？

萊斯把最小可行產品定義為：讓團隊用最少的力氣，取得最多關於客戶的、經過驗證的學習的那個新產品版本。它是一個測試，不是最終產品的縮小版。

它和 A/B 測試有什麼不同？

A/B 測試比較某個東西的兩個版本，前提是它已經有足夠的流量可以分流。開發－測量－學習循環測試的是一個新點子的基本假設到底成不成立，常常在產品還不存在的時候就做。