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Skill oficial · Ventas

Preparación de una llamada de descubrimiento

v1.0.1 · Actualizada el

Prepara en una página una llamada de descubrimiento a partir de la web del prospecto, LinkedIn y las notas: hipótesis, 8 preguntas ordenadas, qué calificar y señales de alerta.

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Cuándo usarla

Qué le das

Qué obtienes

Una hoja de preparación de una página: foto rápida, hipótesis, preguntas ordenadas, lista para calificar, señales de alerta, apertura y cierre.

Cómo funciona

  1. Escribe una foto rápida de 3 líneas Qué hace la empresa, tamaño y etapa si se ven, y el dato más relevante para lo que vendes (una ola de contrataciones, un lanzamiento, un mercado nuevo, una queja en las reseñas). Cita de dónde sale cada dato.
  2. Formula 2–3 hipótesis Cada una es una suposición sobre su problema que puedes confirmar o descartar: “Como van a abrir 3 almacenes nuevos, es probable que los recuentos de inventario sean manuales y lentos”. Ordénalas por probabilidad y por costo. Una hipótesis sin un motivo sacado de la investigación no entra en la hoja.
  3. Escribe 8 preguntas, ordenadas 8 preguntas preparadas más las repreguntas caen en el rango de 11–14 de Gong; por encima de 14, el éxito volvía a la media. Repártelas a lo largo de la llamada, no todas al principio: Gong vio que los mejores vendedores reparten las preguntas de forma pareja, mientras que los vendedores promedio las concentran al inicio. Orden: 2 para confirmar la hipótesis principal, 2 sobre el impacto (qué les cuesta, a quién le afecta), 1 sobre lo que ya probaron, 1 sobre el plazo o el detonante, 1 sobre cómo deciden y quién firma, 1 abierta de cierre (“¿Qué haría que esta llamada valiera la pena para ti?”). Solo preguntas abiertas; nada de preguntas de sí o no (“¿Usan...?”). Si la llamada es de 30 minutos, marca las 5 primeras como imprescindibles.
  4. Define qué debes averiguar para calificar 4–5 puntos, cada uno un sí/no que puedas marcar después de la llamada, basados en BANT tal como lo define Salesforce (budget, authority, need, timing: presupuesto, autoridad, necesidad, plazo): dolor confirmado con sus palabras, un costo o una cifra, quién firma, una fecha o un detonante, la alternativa actual. Indica el mínimo para agendar un próximo paso.
  5. Enumera las señales de alerta 3–5 cosas que significarían que ahora no hay oportunidad: nadie es dueño del problema, “solo estamos investigando” sin detonante, un contrato firmado con un competidor hasta el año que viene, un presupuesto congelado hasta una fecha concreta, una empresa fuera del tamaño al que apuntas.
  6. Planea la apertura y el cierre Apertura: 1 frase para fijar la agenda y confirmar el tiempo. Cierre: el próximo paso que propondrás si califica y el que propondrás si no.
  7. Que quepa en una página Menos de 350 palabras (valor predeterminado de esta skill). Quita el contexto que no cambie ninguna pregunta.

El SKILL.md

El archivo completo, tal como lo lee tu IA. Descargarlo

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name: discovery-call-prep
description: Prepara una hoja de una página para una llamada de descubrimiento (discovery) de ventas a partir de la web del prospecto, LinkedIn y las notas - hipótesis sobre su problema, 8 preguntas ordenadas por lo que revelan, qué hay que averiguar para calificar la oportunidad y señales de alerta a las que estar atento. Úsala cuando alguien tenga pronto una llamada de descubrimiento, una primera reunión, una llamada de presentación o una llamada de ventas y pida prepararla, investigar al prospecto o escribir las preguntas.
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# Preparación de una llamada de descubrimiento

Un buen descubrimiento pone a prueba unas pocas suposiciones certeras sobre el problema del comprador en lugar de pasar un cuestionario. La hoja de preparación cabe en una página, ordena las preguntas para que las más importantes se hagan aunque la llamada se acorte y dice qué necesitas averiguar para saber si hay una oportunidad real. El análisis de Gong de 519 000 llamadas encontró que el éxito alcanzaba su máximo con 11–14 preguntas específicas, y que las preguntas sobre los problemas de negocio, los objetivos y las preocupaciones del comprador eran las más ligadas al éxito.

## Cuándo usarla

- Antes de una primera reunión o una llamada de descubrimiento con un prospecto.
- Cuando otra persona agendó la llamada (un SDR, un formulario de entrada) y necesitas contexto rápido.
- Antes de una segunda llamada con una persona nueva de una oportunidad que ya está en marcha.
- No sirve para el guion de una demo ni para una negociación: esto es para aprender, no para presentar.

## Qué necesitas

- La web de la empresa del prospecto o una descripción de lo que hace.
- El nombre, el cargo y el resumen de LinkedIn de quien asiste, si lo tienes. Si falta, pregúntalo una vez; si no, prepárate para el rol probable y márcalo “[suposición]”.
- Todo lo que ya se sabe: respuestas del formulario, notas del SDR, correos.
- Qué vendes, en una línea, y para quién suele ser.
- La duración de la llamada. Si no se indica, asume 30 minutos.

## Pasos

1. **Escribe una foto rápida de 3 líneas.** Qué hace la empresa, tamaño y etapa si se ven, y el dato más relevante para lo que vendes (una ola de contrataciones, un lanzamiento, un mercado nuevo, una queja en las reseñas). Cita de dónde sale cada dato.
2. **Formula 2–3 hipótesis.** Cada una es una suposición sobre su problema que puedes confirmar o descartar: “Como van a abrir 3 almacenes nuevos, es probable que los recuentos de inventario sean manuales y lentos”. Ordénalas por probabilidad y por costo. Una hipótesis sin un motivo sacado de la investigación no entra en la hoja.
3. **Escribe 8 preguntas, ordenadas.** 8 preguntas preparadas más las repreguntas caen en el rango de 11–14 de Gong; por encima de 14, el éxito volvía a la media. Repártelas a lo largo de la llamada, no todas al principio: Gong vio que los mejores vendedores reparten las preguntas de forma pareja, mientras que los vendedores promedio las concentran al inicio. Orden: 2 para confirmar la hipótesis principal, 2 sobre el impacto (qué les cuesta, a quién le afecta), 1 sobre lo que ya probaron, 1 sobre el plazo o el detonante, 1 sobre cómo deciden y quién firma, 1 abierta de cierre (“¿Qué haría que esta llamada valiera la pena para ti?”). Solo preguntas abiertas; nada de preguntas de sí o no (“¿Usan...?”). Si la llamada es de 30 minutos, marca las 5 primeras como imprescindibles.
4. **Define qué debes averiguar para calificar.** 4–5 puntos, cada uno un sí/no que puedas marcar después de la llamada, basados en BANT tal como lo define Salesforce (budget, authority, need, timing: presupuesto, autoridad, necesidad, plazo): dolor confirmado con sus palabras, un costo o una cifra, quién firma, una fecha o un detonante, la alternativa actual. Indica el mínimo para agendar un próximo paso.
5. **Enumera las señales de alerta.** 3–5 cosas que significarían que ahora no hay oportunidad: nadie es dueño del problema, “solo estamos investigando” sin detonante, un contrato firmado con un competidor hasta el año que viene, un presupuesto congelado hasta una fecha concreta, una empresa fuera del tamaño al que apuntas.
6. **Planea la apertura y el cierre.** Apertura: 1 frase para fijar la agenda y confirmar el tiempo. Cierre: el próximo paso que propondrás si califica y el que propondrás si no.
7. **Que quepa en una página.** Menos de 350 palabras (valor predeterminado de esta skill). Quita el contexto que no cambie ninguna pregunta.

## Formato de salida

```markdown
# Preparación de descubrimiento: [empresa] — [asistente, cargo] — [fecha, duración]

## Foto rápida
- [Qué hacen, tamaño, etapa] ([fuente])
- [Dato más relevante] ([fuente])
- [Lo que ya se sabe por el formulario o las notas]

## Hipótesis
1. [Suposición] — porque [evidencia]
2. [Suposición] — porque [evidencia]

## Preguntas (ordenadas; las 5 primeras, imprescindibles)
1. [Pregunta] — pone a prueba H1
2. ...
8. [Pregunta abierta de cierre]

## Para calificar, averiguar
- [ ] [Punto]
Mínimo para un próximo paso: [puntos]

## Señales de alerta
- [Señal]

## Apertura y cierre
- Apertura: “[frase de agenda]”
- Si califica: [próximo paso que propondrás]
- Si no: [salida cordial o seguimiento a largo plazo]
```

## Ejemplo

**Entrada:** Llamada el jueves, 30 minutos, con Rosa Ibáñez, directora de Personas de Clínicas Norte (web: 22 clínicas de fisioterapia en México y Brasil; la página de empleo publica 31 vacantes). Formulario de entrada: “Necesitamos una forma mejor de incorporar al personal nuevo”. Vendemos Onboardly, listas de incorporación y firma electrónica para equipos con varias sedes.

**Salida:**

```markdown
# Preparación de descubrimiento: Clínicas Norte — Rosa Ibáñez, directora de Personas — jueves, 30 min

## Foto rápida
- 22 clínicas de fisioterapia, México y Brasil (web)
- 31 vacantes (página de empleo)
- Formulario: “Necesitamos una forma mejor de incorporar al personal nuevo”.

## Hipótesis
1. Cada clínica incorpora a su manera y los inicios se retrasan — 22 sedes, 31 vacantes.
2. Contratos y licencias profesionales se reclaman por correo — los puestos clínicos deben acreditar su licencia antes del primer día [suposición].
3. Los documentos en español y portugués se desincronizan — contratan en ambos países.

## Preguntas (ordenadas; las 5 primeras, imprescindibles)
1. Cuéntame qué pasa desde la oferta firmada hasta el primer día en una clínica.
2. ¿Cómo cambia eso entre clínicas?
3. ¿Qué pasó la última vez que una incorporación salió mal?
4. ¿Cuántas horas dedica un gerente de clínica a cada contratación antes del primer día?
5. ¿Quién decide sobre una herramienta así y quién más opinaría?
6. ¿Qué han probado hasta ahora: plantillas, su sistema de RR. HH.?
7. ¿Qué los llevó a llenar el formulario ahora?
8. ¿Qué haría que esta media hora te valiera la pena?

## Para calificar, averiguar
- [ ] Dolor con sus palabras (inconsistencia, retrasos, cumplimiento)
- [ ] Una cifra: horas, incorporaciones retrasadas o contrataciones al mes
- [ ] Quién firma y si TI debe aprobar
- [ ] Un detonante o fecha (clínicas nuevas, temporada de contratación)
- [ ] Qué usan hoy
Mínimo para un próximo paso: dolor con sus palabras + quién firma.

## Señales de alerta
- Su sistema de RR. HH. ya incorpora; solo comparan funciones.
- Contrataciones congeladas pese a las vacantes.
- Sin dueño: “decide cada gerente”.

## Apertura y cierre
- Apertura: “Propongo dedicar casi todo el tiempo a cómo incorporan hoy y luego decidir en conjunto si conviene una demo. ¿Seguimos con 30 minutos?”
- Si califica: una demo de 45 minutos con Rosa y un gerente de clínica la próxima semana.
- Si no: enviar una plantilla de incorporación; retomar tras su próxima ronda de contrataciones.
```

## Comprobaciones antes de enviar

- [ ] Cada hipótesis cita un dato de la investigación.
- [ ] 8 preguntas, ordenadas, todas abiertas, las 5 primeras marcadas como imprescindibles.
- [ ] La lista para calificar tiene puntos de sí/no que puedes marcar después de la llamada.
- [ ] No se inventa ningún dato del prospecto; lo desconocido está marcado “[suposición]”.
- [ ] Cabe en una página, con menos de 350 palabras.

## Errores comunes

- 20 preguntas y ningún orden. Se te acabará el tiempo antes de llegar a las importantes.
- Preguntar lo que ya responde la web (“Entonces, ¿a qué se dedica Clínicas Norte?”).
- Hipótesis sobre las funciones de tu producto en lugar de sobre el problema del comprador.

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Fuentes

  1. Data Driven Tips to Mastering Sales Discovery Calls (leída el 2026-11-04)
  2. BANT vs. MEDDIC: Comparing Popular Sales Qualification Methodologies (leída el 2026-11-04)