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Offizieller Skill · Vertrieb

Vorbereitung auf den Discovery Call

v1.0.1 · Aktualisiert am

Erstellt aus Website, LinkedIn und Notizen eines Interessenten eine einseitige Vorbereitung: Hypothesen, 8 sortierte Fragen, Qualifizierung und Warnsignale.

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Wann du ihn nutzt

Was du ihm gibst

Was du bekommst

Ein einseitiges Vorbereitungsblatt: Überblick, Hypothesen, sortierte Fragen, eine Qualifizierungs-Checkliste, Warnsignale sowie Einstieg und Abschluss.

So funktioniert er

  1. Einen Überblick in 3 Zeilen schreiben Was das Unternehmen macht, Größe und Phase, falls erkennbar, und die eine Tatsache, die für dein Angebot am wichtigsten ist (eine Einstellungsoffensive, ein Launch, ein neuer Markt, eine Beschwerde in Bewertungen). Gib zu jeder Tatsache die Quelle an.
  2. 2–3 Hypothesen bilden Jede ist eine Vermutung über ihr Problem, die du bestätigen oder verwerfen kannst: „Weil sie 3 neue Lager eröffnen, laufen die Inventuren vermutlich manuell und langsam.“ Sortiere nach Wahrscheinlichkeit und Kosten. Eine Hypothese ohne Grund aus der Recherche kommt nicht aufs Blatt.
  3. 8 Fragen schreiben, sortiert 8 vorbereitete Fragen plus Nachfragen landen in Gongs Bereich von 11–14; über 14 fiel der Erfolg wieder auf den Durchschnitt. Verteile sie über das Gespräch, nicht alle am Anfang: Laut Gong verteilen Top-Verkäufer ihre Fragen gleichmäßig, während durchschnittliche sie an den Anfang packen. Reihenfolge: 2 zur Bestätigung der wichtigsten Hypothese, 2 zur Auswirkung (was es kostet, wer es spürt), 1 dazu, was sie schon versucht haben, 1 zu Zeitplan oder Auslöser, 1 dazu, wie sie entscheiden und wer unterschreibt, 1 offene Abschlussfrage („Was müsste passieren, damit sich dieses Gespräch für Sie lohnt?“). Nur offene Fragen, keine „Haben Sie …?“-Fragen. Bei 30 Minuten die ersten 5 als Pflichtfragen markieren.
  4. Festlegen, was du zur Qualifizierung erfahren musst 4–5 Punkte, jeder ein Ja/Nein, das du nach dem Gespräch abhaken kannst, aufgebaut auf BANT, wie Salesforce es definiert (Budget, Authority, Need, Timing): Problem in ihren eigenen Worten bestätigt, Kosten oder eine Zahl, wer unterschreibt, ein Datum oder Auslöser, die aktuelle Alternative. Nenne das Minimum, um einen nächsten Schritt zu vereinbaren.
  5. Warnsignale auflisten 3–5 Dinge, die bedeuten würden, dass das gerade kein Deal ist: niemand ist für das Problem zuständig, „wir schauen uns nur um“ ohne Auslöser, ein unterschriebener Vertrag mit einem Wettbewerber bis nächstes Jahr, ein Budget, das bis zu einem genannten Datum eingefroren ist, ein Unternehmen außerhalb deiner Zielgröße.
  6. Einstieg und Abschluss planen Einstieg: 1 Satz, der die Agenda setzt und die Zeit bestätigt. Abschluss: der nächste Schritt, den du vorschlägst, wenn qualifiziert, und der, wenn nicht.
  7. Auf einer Seite bleiben Unter 350 Wörtern (Standardwert dieses Skills). Streiche Hintergrund, der keine Frage verändert.

Die SKILL.md

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name: discovery-call-prep
description: Erstellt aus Website, LinkedIn und Notizen eines Interessenten ein einseitiges Vorbereitungsblatt für einen Discovery Call im Vertrieb – Hypothesen zu seinem Problem, 8 Fragen nach Aussagekraft sortiert, was du zur Qualifizierung des Deals erfahren musst, und Warnsignale, auf die du achtest. Nutze den Skill, wenn jemand einen Discovery Call, ein Erstgespräch, einen Intro-Call oder einen Sales Call vor sich hat und sich vorbereiten, den Interessenten recherchieren oder Gesprächsfragen schreiben will.
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# Vorbereitung auf den Discovery Call

Ein guter Discovery Call prüft ein paar scharfe Vermutungen über das Problem des Käufers, statt einen Fragebogen abzuarbeiten. Das Vorbereitungsblatt passt auf eine Seite, sortiert die Fragen so, dass die wichtigsten auch dann gestellt werden, wenn das Gespräch kürzer wird, und sagt, was du erfahren musst, um zu wissen, ob das ein echter Deal ist. Gongs Analyse von 519.000 Gesprächen ergab, dass der Erfolg bei 11–14 gezielten Fragen am höchsten war; am stärksten mit Erfolg verbunden waren Fragen zu den geschäftlichen Problemen, Zielen und Bedenken des Käufers.

## Wann du sie nutzt

- Vor einem Erstgespräch oder Discovery Call mit einem Interessenten.
- Wenn jemand anderes den Termin gebucht hat (SDR, Inbound-Formular) und du schnell Kontext brauchst.
- Vor einem zweiten Gespräch mit einer neuen Ansprechperson in einem laufenden Deal.
- Nicht für ein Demo-Skript oder eine Verhandlung: Hier geht es ums Lernen, nicht ums Präsentieren.

## Was du brauchst

- Die Website des Interessenten oder eine Beschreibung, was er macht.
- Name, Position und LinkedIn-Profil der Person im Gespräch, falls vorhanden. Fehlt das, frag einmal nach; sonst bereite dich auf die wahrscheinliche Rolle vor und markiere sie mit „[Annahme]“.
- Alles, was schon bekannt ist: Antworten im Inbound-Formular, SDR-Notizen, E-Mails.
- Was du verkaufst, in einer Zeile, und für wen es meistens ist.
- Gesprächsdauer. Wenn nicht angegeben, nimm 30 Minuten an.

## Schritte

1. **Einen Überblick in 3 Zeilen schreiben.** Was das Unternehmen macht, Größe und Phase, falls erkennbar, und die eine Tatsache, die für dein Angebot am wichtigsten ist (eine Einstellungsoffensive, ein Launch, ein neuer Markt, eine Beschwerde in Bewertungen). Gib zu jeder Tatsache die Quelle an.
2. **2–3 Hypothesen bilden.** Jede ist eine Vermutung über ihr Problem, die du bestätigen oder verwerfen kannst: „Weil sie 3 neue Lager eröffnen, laufen die Inventuren vermutlich manuell und langsam.“ Sortiere nach Wahrscheinlichkeit und Kosten. Eine Hypothese ohne Grund aus der Recherche kommt nicht aufs Blatt.
3. **8 Fragen schreiben, sortiert.** 8 vorbereitete Fragen plus Nachfragen landen in Gongs Bereich von 11–14; über 14 fiel der Erfolg wieder auf den Durchschnitt. Verteile sie über das Gespräch, nicht alle am Anfang: Laut Gong verteilen Top-Verkäufer ihre Fragen gleichmäßig, während durchschnittliche sie an den Anfang packen. Reihenfolge: 2 zur Bestätigung der wichtigsten Hypothese, 2 zur Auswirkung (was es kostet, wer es spürt), 1 dazu, was sie schon versucht haben, 1 zu Zeitplan oder Auslöser, 1 dazu, wie sie entscheiden und wer unterschreibt, 1 offene Abschlussfrage („Was müsste passieren, damit sich dieses Gespräch für Sie lohnt?“). Nur offene Fragen, keine „Haben Sie …?“-Fragen. Bei 30 Minuten die ersten 5 als Pflichtfragen markieren.
4. **Festlegen, was du zur Qualifizierung erfahren musst.** 4–5 Punkte, jeder ein Ja/Nein, das du nach dem Gespräch abhaken kannst, aufgebaut auf BANT, wie Salesforce es definiert (Budget, Authority, Need, Timing): Problem in ihren eigenen Worten bestätigt, Kosten oder eine Zahl, wer unterschreibt, ein Datum oder Auslöser, die aktuelle Alternative. Nenne das Minimum, um einen nächsten Schritt zu vereinbaren.
5. **Warnsignale auflisten.** 3–5 Dinge, die bedeuten würden, dass das gerade kein Deal ist: niemand ist für das Problem zuständig, „wir schauen uns nur um“ ohne Auslöser, ein unterschriebener Vertrag mit einem Wettbewerber bis nächstes Jahr, ein Budget, das bis zu einem genannten Datum eingefroren ist, ein Unternehmen außerhalb deiner Zielgröße.
6. **Einstieg und Abschluss planen.** Einstieg: 1 Satz, der die Agenda setzt und die Zeit bestätigt. Abschluss: der nächste Schritt, den du vorschlägst, wenn qualifiziert, und der, wenn nicht.
7. **Auf einer Seite bleiben.** Unter 350 Wörtern (Standardwert dieses Skills). Streiche Hintergrund, der keine Frage verändert.

## Ausgabeformat

```markdown
# Discovery-Vorbereitung: [Unternehmen] – [Person, Position] – [Datum, Dauer]

## Überblick
- [Was sie machen, Größe, Phase] ([Quelle])
- [Wichtigste Tatsache] ([Quelle])
- [Was aus Formular/Notizen schon bekannt ist]

## Hypothesen
1. [Vermutung] – weil [Beleg]
2. [Vermutung] – weil [Beleg]

## Fragen (sortiert; die ersten 5 sind Pflicht)
1. [Frage] – prüft H1
2. ...
8. [Offene Abschlussfrage]

## Zur Qualifizierung erfahren
- [ ] [Punkt]
Minimum für einen nächsten Schritt: [Punkte]

## Warnsignale
- [Signal]

## Einstieg und Abschluss
- Einstieg: „[Agenda-Satz]“
- Wenn qualifiziert: [vorgeschlagener nächster Schritt]
- Wenn nicht: [freundlicher Ausstieg oder weiter pflegen]
```

## Beispiel

**Eingabe:** Gespräch am Donnerstag, 30 Minuten, mit Sabine Hofer, Head of People bei der Physio Alpen GmbH (Website: 22 Physiotherapie-Praxen in Deutschland und Österreich; die Karriereseite listet 31 offene Stellen). Inbound-Formular: „Wir brauchen einen besseren Weg, neue Mitarbeitende einzuarbeiten.“ Wir verkaufen Onboardly, Onboarding-Checklisten und E-Signatur für Teams an mehreren Standorten.

**Ausgabe:**

```markdown
# Discovery-Vorbereitung: Physio Alpen – Sabine Hofer, Head of People – Do., 30 Min.

## Überblick
- 22 Physiotherapie-Praxen, Deutschland und Österreich (Website)
- 31 offene Stellen (Karriereseite)
- Formular: „Wir brauchen einen besseren Weg, neue Mitarbeitende einzuarbeiten.“

## Hypothesen
1. Jede Praxis arbeitet anders ein, Starttermine verschieben sich – 22 Standorte, 31 offene Stellen.
2. Verträge und Berufsnachweise werden per E-Mail hinterhergejagt – therapeutische Stellen brauchen vor Tag 1 einen Nachweis der Berufserlaubnis [Annahme].
3. Deutsche und österreichische Unterlagen laufen auseinander – sie stellen in beiden Ländern ein.

## Fragen (sortiert; die ersten 5 sind Pflicht)
1. Was passiert zwischen einem unterschriebenen Angebot und dem ersten Arbeitstag in einer Praxis?
2. Wie unterscheidet sich das zwischen den Praxen?
3. Was ist passiert, als das Onboarding zuletzt schiefging?
4. Wie viele Stunden verbringt eine Praxisleitung vor Tag 1 mit einer neuen Kraft?
5. Wer entscheidet über ein Tool wie dieses, und wer redet noch mit?
6. Was haben Sie bisher versucht: Vorlagen, Ihr HR-System?
7. Warum haben Sie das Formular gerade jetzt ausgefüllt?
8. Was müsste passieren, damit sich diese 30 Minuten für Sie lohnen?

## Zur Qualifizierung erfahren
- [ ] Problem in ihren Worten (Uneinheitlichkeit, Verzögerungen, Compliance)
- [ ] Eine Zahl: Stunden, verschobene Starts oder Einstellungen pro Monat
- [ ] Wer unterschreibt und ob die IT zustimmen muss
- [ ] Ein Auslöser oder Datum (neue Praxen, Einstellungssaison)
- [ ] Was sie heute nutzen
Minimum für einen nächsten Schritt: Problem in ihren Worten + wer unterschreibt.

## Warnsignale
- Ihr HR-System macht schon Onboarding; sie vergleichen nur Funktionen.
- Einstellungsstopp trotz offener Stellen.
- Niemand zuständig: „Das entscheidet jede Praxisleitung selbst.“

## Einstieg und Abschluss
- Einstieg: „Ich würde den Großteil unserer 30 Minuten gern darüber sprechen, wie Ihr Onboarding heute läuft, dann entscheiden wir gemeinsam, ob sich eine Demo lohnt. Haben Sie die vollen 30 Minuten?“
- Wenn qualifiziert: eine 45-minütige Demo mit Frau Hofer und einer Praxisleitung nächste Woche.
- Wenn nicht: eine Checklisten-Vorlage schicken; nach der nächsten Einstellungsrunde nachfragen.
```

## Prüfen vor dem Senden

- [ ] Jede Hypothese stützt sich auf eine Tatsache aus der Recherche.
- [ ] 8 Fragen, sortiert, alle offen, die ersten 5 als Pflicht markiert.
- [ ] Die Qualifizierungsliste besteht aus Ja/Nein-Punkten, die du nach dem Gespräch abhaken kannst.
- [ ] Keine Tatsache über den Interessenten ist erfunden; Unbekanntes ist mit „[Annahme]“ markiert.
- [ ] Es passt auf eine Seite, unter 350 Wörtern.

## Häufige Fehler

- 20 Fragen und keine Reihenfolge. Die Zeit läuft ab, bevor die wichtigen drankommen.
- Fragen, die die Website schon beantwortet („Was macht Physio Alpen eigentlich?“).
- Hypothesen über die Funktionen deines Produkts statt über das Problem des Käufers.

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Änderungen

Quellen

  1. Data Driven Tips to Mastering Sales Discovery Calls (gelesen am 2026-11-04)
  2. BANT vs. MEDDIC: Comparing Popular Sales Qualification Methodologies (gelesen am 2026-11-04)