営業マネージャーがパイプラインを AI でレビューする方法

そのまま使える頼み方

例

架空の例です。予約システムを売る 4 人の営業を見ている村井さんは、太田さんとの 1 on 1 の前に、200 人のクリニックグループとの案件のメモを貼りました。太田さんは 11 月 30 日の Commit に入れています。レビューから。

村井さんは 1 on 1 を点数ではなく 2 つの質問に使い、太田さんは答えが返るまで案件を Pipeline に移しました。

使う前に

1. 採点とフォーキャストのルールを先にチームで決める。
2. 買い手が言ったことやしたことだけで採点する。担当者の感触では採点しない。
3. 引用をメモと照らし合わせる。AI は貼ったことしか知りません。
4. 顧客の情報は会社のアカウントで扱う。AI に入力してはいけない情報も参考に。
5. 指導に使い、担当者の評価には使わない。

次の一歩：チームで同じレビューを

どの担当者の案件も同じ型でレビューすれば、フォーキャストを比べられるようになります。頼み方の置き場所は営業のプロンプトを保存するで、チームへの広げ方は営業チームの生成 AI 活用で説明しています。

よくある質問

営業マネージャーは AI を案件レビューにどう使える？

案件ごとのメモを貼り、MEDDICC か BANT の要素ごとに、買い手が実際に言ったことやしたことから 0・1・2 で採点させ、リスクの高い抜けから並べ、抜けごとに日付つきの次のアクションを 1 つ、ルールつきでフォーキャストの区分を出させます。結果は 1 on 1 を進めるために使い、1 on 1 の代わりにはしません。

MEDDICC とは？

複雑な B2B の商談のための見極めの枠組みで、Metrics、Economic buyer、Decision criteria、Decision process、Identify（または Implicate）the pain、Champion、Competition です。MEDDPICC は Paper process を加えます。経済的決裁者は、購買の決定に全体の権限を持つ人です。

どの案件を Commit に入れる？

根拠が支える案件だけを、チームで決めたルールで入れます。よくあるルールは、経済的決裁者と決定のプロセスがどちらも買い手によって確認されていて、ほとんどの要素に十分な根拠があり、買い手がクローズの日付に同意していることです。