公式スキル · 営業

勝敗分析（win-loss）

v1.0.1・2026年11月4日更新

受注・失注した商談のメモやインタビューから、顧客の本当の理由、セグメントと競合ごとの傾向、担当者つきの変更を最大5つまとめる。

チームのPodに追加

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

四半期の終わりに、受注・失注した商談を振り返るとき
1つの競合や1つのセグメントで失注が続いたあと

AI に渡すもの

終わった商談ごとのメモか記録
商談ごとの結果、規模、セグメント、競合
チームが検討中の判断（任意）

できあがるもの

件数つきの勝ち・負けのテーマ、顧客の発言、営業メモと顧客の言葉の違い、順位つきの変更表をまとめたレポート。

手順

商談ごとに出どころをつける 顧客インタビュー、営業担当のメモ、CRM の理由。顧客インタビューをいちばん重く見る。CRM の理由と営業の振り返りには思い出しの偏りがあり、購買に関わる人の一部しか見えていない。営業のメモと顧客の言葉が食い違うなら顧客のほうを使い、その食い違いを記録する。食い違いそのものが発見になる。
商談ごとに主な理由を1つ見つける 1件に1つ、決め手になった理由。顧客が言うように書く。「セキュリティ」ではなく「SSO の承認を期限までに情シスから取れなかった」。副次的な理由は2つまで足す。
「価格」と「見送り」の下を掘る 失注が「価格」や「予算」なら、ほかに何を言っていたかを探す。価値を示せなかった、リスク、決裁者が違った、競合がセットで提供した、タイミング。「価格」のまま残すのは、顧客が金額を比べて、同じものに対してこちらが高いと言ったときだけ。「見送り」（何も買わなかった）は、競合への失注ではなく、独立した結果として数える。
理由をテーマにまとめる テーマごとの商談数を、受注と失注で分けて数える。このスキルの既定: テーマには2件以上が必要。1件だけのものは「気にしておく単発の理由」に入れる。
セグメントと競合で切る テーマが特定の商談規模、業種、競合に集中していないかを見る。5件の失注のうち4件が1つの競合なら、それは製品の問題ではなく、対競合資料（バトルカード）の問題だ。
観察ではなく変更を書く 変更はそれぞれ、動詞を先に書き、領域（製品、価格、メッセージ、営業プロセス、ターゲティング）、担当の役割、わかれば期限、裏づけの件数をつける。変更は最大5つ（このスキルの既定）。影響する商談の数で順位をつける。
顧客の発言を3〜5つ抜き出す 言ったとおりに書き、名前ではなく役割と会社の種類で出どころを書く。社内で共有できるようにするため。

チームで使う

AI Skill Pod に追加すると、業務委託の方も含めてチーム全員が、自分の AI から同じ版を使えます。 AI スキルをチームで共有する方法を読む