『逆転交渉術』：交渉をどう準備するか

どんなときに使うか

価格、契約、更新、給与、仕入れ先との交渉の前。相手が断った、または返事がなくなったとき。商談が止まり続け、理由がだれにも分からないときに使います。

自分の数字を知ることの代わりにはなりません。先に自分の限度を決めます。よくある営業の反論への短い返事なら商談の反論への切り返しのスキル、部下との難しい話なら難しい面談の準備のスキルが向いています。

押さえておく考え方

戦術的共感。相手が何を感じ、何を必要としているかに耳を傾け、聞いたことを示します。理解されたと感じた人は、一緒に問題を解こうとします。

ミラーリング。相手が言った最後の数語を、問いかけるように繰り返します。相手がもっと話してくれます。

ラベリング。「時期が気がかりのようですね」と感情に名前をつけ、黙ります。否定的な気持ちは、名前をつけると落ち着く傾向があります。

非難の先回り。相手がこちらについて思っていそうな最悪のことを、相手より先に言います。言われる前に言うと、とげが抜けます。

調整された質問。「どうやって」「何が」で始める質問、たとえばどうやってそれをすればよいかと聞くと、相手にこちらの制約を見てもらえます。「なぜ」は責めているように聞こえるので避けます。

「その通り」と「ノー」。ヴォスは、相手の見方をこちらがまとめたときに相手が「その通り」と言うことを、本当に理解できたしるしとして目指します。「ノー」と言える質問は、相手に安心と主導権を感じさせるとも論じます。

ブラック・スワン。隠れた期限や上司の要求のように、すべてを変える未知の事実です。良い質問がそれを引き出します。

小さな例で試す

説明のための架空の例です。6 人のデザイン事務所が、パッケージの刷新を 38 万ペソで見積もりました。客先の調達担当は、予算は 25 万で、ほかの事務所は 24 万で見積もったと返してきました。事務所は全部を 30 万未満では受けないと決めています。客先は 5 月の展示会にパッケージが要ります。

間をとる代わりに、事務所はまず非難を先回りし（「ほかの事務所と比べて高いとお思いでしょう」）、期限にラベルをつけ（「いちばん大事なのは 5 月のようですね」）、調整された質問をします。ほかの見積もりには何が含まれているか、予算が決まっているなら範囲をどう扱いたいか。そのうえで、展示会用の 6 品を先に安く引き受け、残りをあとで、と提案します。

交渉の準備の手順

1. 先に自分の限度を決める。目標、引き下がる点、合意できないときの最善の代わり。
2. 相手の側を描く。欲しいもの、恐れていること、報告する相手、探すべき未知のこと。
3. 非難の先回りを書く。相手が思っていそうなことを 3〜5 個。
4. 聞こえそうな感情へのラベルを用意する。
5. 調整された質問を 5〜7 個書く。「なぜ」で始めるものは入れません。
6. 安心して「ノー」と言える質問を 2〜3 個書く。
7. 提案の順番を前もって決める。引き下がる点は決して越えません。本当の合意をどう確かめるかも決めます。

メモからこの計画をつくるなら、戦術的共感による交渉準備のスキルが使えます。決めた限度は越えません。

よくある失敗

• 気まずさを終わらせるために間をとる。真ん中は、どちらの役にも立たないことが多い。
• ラベルを台本にする。実際に聞こえたことに名前をつけるときだけ効きます。
• 相手の制約を知る前に数字で争う。
• 戦術的共感を操作と思う。うそではなく、理解の上に成り立つ方法です。

出典について

クリス・ヴォスは FBI に 24 年勤め、2003〜2007 年には国際的な誘拐事件の主任交渉人でした。退職後に交渉の研修会社 The Black Swan Group を立ち上げ、2016 年にジャーナリストのタール・ラズとこの本を書きました。危機交渉の技法を、仕事と日常で使える形で紹介しています。邦訳は佐藤桂 訳『逆転交渉術　まずは「ノー」を引き出せ』で、早川書房から 2018 年に出ています。

このページは、私たちが自分の言葉でまとめた独立した要約です。ヴォス本人、The Black Swan Group、出版社とは関係がなく、承認も受けていません。書名は本を示すためだけに使っています。ほかの解説はビジネス書と戦略書の解説一覧にあります。

よくある質問

戦術的共感とは？

クリス・ヴォスの言葉で、相手の気持ちと見方を理解し、理解していることを相手に示すことです。交渉に影響を与えるためのもので、相手に同意することではありません。

調整された質問とは？

ふつう「どうやって」「何が」で始まる開いた質問で、相手にこちらの問題を一緒に解いてもらうものです。たとえば、どうやってその期限に間に合わせればよいか。相手に主導権があると感じさせながら、話を導きます。

なぜ間をとって決めないのか？

ヴォスは、真ん中で手を打つと両者にとって悪い取引になりやすいと論じます。問題を解くのではなく気まずさを終わらせるだけで、極端な数字から始めた側が得をするからです。