《FBI談判協商術》：如何準備一場談判

適合誰，什麼時候不適合

在價格、合約、續約、薪資或供應商談判之前，當對方說了不或沒有回音時，或當一筆交易一直卡住、沒人知道原因時使用。

它不能取代你對自己數字的掌握：先訂好你的底線。對常見銷售異議的簡短書面回覆，請見銷售異議處理技能。要和自己的部屬進行一場困難的談話，請見困難談話的準備技能。

核心觀念

戰術同理心。仔細聽對方的感受和需要，並讓對方知道你聽到了。覺得被理解的人，更願意和你一起解決問題。

鏡像。用疑問的語氣，重複對方剛說的最後幾個字。這會邀請對方多說一些。

標記。把一種情緒說出口（「看起來時程讓您很擔心」），然後保持沉默。把負面的感受說出來，往往能讓它平靜下來。

指控審查。在對方想到之前，先說出他們可能對你有的最糟想法。這會讓那些想法失去殺傷力。

校準式提問。以「如何」或「什麼」開頭的問題，例如「我要如何做到這一點？」，請對方看見你的限制。避免問「為什麼」，那聽起來像在責怪。

「沒錯」與「不」。佛斯的目標是讓對方對你所總結的他們的觀點說出「沒錯」，這是真正理解的訊號。他也認為，一個引導對方說「不」的問題，能讓人感到安全、有掌控感。

黑天鵝。會改變一切的未知事實，例如一個隱藏的期限，或上司的某個要求。好的提問能把它們引出來。

一個小例子

以下是虛構的示例。一家 6 人的設計工作室為一次包裝改版報價 38 萬披索。客戶的採購負責人回覆說，預算是 25 萬，另一家公司報價 24 萬。工作室做整個案子不會低於 30 萬，而客戶需要在 5 月的商展前拿到包裝。

工作室沒有各退一步，而是先做指控審查（「您大概覺得我們比另一家公司貴」），標記期限（「看起來 5 月才是真正重要的」），並提出校準式問題：另一份報價包含了什麼？如果預算固定，她希望如何處理範圍？接著工作室提議，先以較低的費用完成商展需要的六項產品，其餘的之後再做。

如何準備一場談判

1. 先訂好你的底線：目標、放棄點，以及談不成時的最佳替代方案。
2. 描繪對方：他們想要什麼、害怕什麼、必須向誰報告，以及要找出的未知事實。
3. 寫下指控審查：他們可能對你有的三到五個想法。
4. 為你預期會聽到的情緒草擬標記。
5. 草擬五到七個校準式問題，沒有一個以「為什麼」開頭。
6. 草擬兩三個讓對方可以安心說「不」的問題。
7. 事先規劃讓步的步驟，絕不超過你的放棄點，並規劃你要如何確認真正達成共識。

談判準備技能會根據你的筆記建立這份計畫，而且絕不越過你訂下的底線。

常見錯誤

• 為了結束緊張而各退一步。中間點常常對雙方都沒有好處。
• 把標記當成台詞。只有說出你真正聽到的東西時，它才有效。
• 還沒了解對方的限制，就先爭論數字。
• 把戰術同理心當成操弄。它靠的是理解，不是說謊。

出處

克里斯．佛斯在 FBI 服務了 24 年，2003 至 2007 年擔任 FBI 首席國際綁架談判專家。離開 FBI 後，他創辦了談判訓練公司 The Black Swan Group，並在 2016 年與記者塔爾．拉茲合著 Never Split the Difference。這些技巧來自危機談判，書中把它們用在商業和日常生活上。繁體中文版《FBI談判協商術》由大塊文化出版。

本頁是我們用自己的話寫的獨立摘要，與克里斯．佛斯、The Black Swan Group 及出版社沒有關聯，也未獲其認可。書名僅用於指稱該書。更多解說請見商業書籍解說。

常見問題

什麼是戰術同理心？

克里斯．佛斯的用語，指理解對方的感受和觀點，並讓對方知道你理解，好讓你能影響談判。它不是同意對方。

什麼是校準式提問？

一種開放式問題，通常以「如何」或「什麼」開頭，請對方幫忙解決你的問題，例如你要如何趕上這個期限。它讓對方有掌控感，而由你來引導方向。

為什麼不要各退一步？

佛斯認為，在中間點成交對雙方來說常常都是壞交易：它結束的是不自在，而不是解決問題，而且會獎勵一開始喊出更極端數字的一方。