Never Split the Difference：怎样准备一场谈判

适合谁，什么时候不适合

在价格、合同、续约、薪资或供应商谈判之前，当对方拒绝或不再回复时，或者交易屡屡卡住却没人知道原因时使用。

它不能代替你对自己数字的了解，先定好底线。针对常见销售异议的简短回复，用异议处理技能；和下属的艰难谈话，用艰难谈话准备技能。

核心观点

战术同理心。倾听对方的感受和需要，并表明你听到了。感到被理解的人更愿意和你一起解决问题。

镜像。用疑问的语气重复对方说的最后几个词，对方会继续往下说。

标注。说出一种情绪（“听起来时间让你担心”），然后保持沉默。负面情绪被说出来后往往会平复。

预先指控审查。在对方开口前，先说出他们可能对你有的最糟糕的看法，刺就被拔掉了。

校准式提问。以“怎么”“什么”开头的问题，比如问对方你该怎么做到，让对方看到你的限制。避免“为什么”，它听起来像指责。

“没错”与“不”。沃斯的目标是让对方对你总结的他们的观点说“没错”，这是真正理解的标志。他还认为，引出“不”的问题能让人感到安全和掌控。

黑天鹅。会改变一切的未知事实，比如隐藏的期限或上司的要求。好问题能把它们问出来。

一个小例子

以下是虚构的示例。一家 6 人的设计工作室为包装改版报价 38 万比索。客户的采购负责人回复说预算 25 万，另一家报了 24 万。工作室决定全部工作不低于 30 万，而客户需要在 5 月的展会前拿到包装。

工作室不各让一半，而是先做预先指控审查（“您大概觉得我们比另一家贵”），再标注期限（“看起来 5 月才是最重要的”），然后提出校准式问题：另一份报价包含什么？如果预算固定，您希望怎么处理范围？接着提议先以较低费用做展会用的 6 款产品，其余之后再做。

怎样准备谈判

1. 先定底线：目标、离场点、谈不成时的最佳替代方案。
2. 描绘对方：他们想要什么、担心什么、要向谁汇报，以及要找的未知信息。
3. 写预先指控审查：对方可能对你有的 3 到 5 个想法。
4. 为预计会听到的情绪准备标注。
5. 写 5 到 7 个校准式问题，不以“为什么”开头。
6. 写 2 到 3 个让对方安心说“不”的问题。
7. 预先规划报价步骤，绝不越过离场点，并想好如何确认真正的共识。

战术同理心谈判准备技能 （英文）会根据你的笔记做出这份计划，且不会越过你设定的底线。

常见错误

• 为结束紧张而折中。中间点往往对谁都没好处。
• 把标注当台词。只有说出你真正听到的才有效。
• 不了解对方限制就争数字。
• 把战术同理心当成操纵。它靠的是理解，不是撒谎。

出处

克里斯·沃斯在 FBI 工作 24 年，2003 至 2007 年担任国际绑架案首席谈判专家。离开 FBI 后，他创办了谈判培训公司 The Black Swan Group，并于 2016 年与记者塔尔·拉兹合写了这本书，把危机谈判的技巧用于商业和日常生活。

本页是我们用自己的话写的独立摘要，与克里斯·沃斯、The Black Swan Group 及出版方无关，也未获得其认可。书名仅用于指称该书。更多解读见商业与战略经典图书解读。

常见问题

什么是战术同理心？

克里斯·沃斯的说法：理解对方的感受和立场，并让对方知道你理解。它是为了影响谈判，不等于同意对方。

什么是校准式提问？

通常以“怎么”或“什么”开头的开放式问题，请对方一起解决你的问题，比如问你该怎么赶上那个期限。它让对方感到掌控，同时由你引导方向。

为什么不折中？

沃斯认为，各让一半往往对双方都是坏交易：它只是结束了尴尬而没有解决问题，还让从更极端数字开始的一方占便宜。