公式スキル · 経営戦略

ジョブ理論のスイッチインタビュー

v1.0.1・2026年11月4日更新

ジョブ理論（JTBD）のスイッチインタビューを、タイムラインに沿ったガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の整理、決めることつきのジョブの1文にまとめる。

チームのPodに追加

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

最近自社に、競合に、または自社から乗り換えたお客さんにインタビューするとき
スイッチインタビューが数件たまり、その裏にあるジョブを知りたいとき
失注のメモに価格や機能とあり、本当のきっかけを知りたいとき

AI に渡すもの

調べる乗り換え（何から何へ）
30〜90日以内に乗り換えた人
発言つきのインタビューのメモか書き起こし
この調査で決めたいこと

できあがるもの

乗り換えのタイムラインに沿ったインタビューガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の表、支える件数つきのジョブの1文、担当者つきの決めること、次に聞くこと。

手順

乗り換えと相手を決める 乗り換えを「X から Y へ」の形で書き、集める条件を書く: 30〜90日以内に乗り換えた人、決めた本人、乗り換えかけてやめた人も混ぜる。jobstobedone.org の目安では、1つのジョブのパターンは5〜8件のインタビューで見えてくることが多い。パターンと呼ぶ前に、少なくともその件数を計画する。
タイムラインに沿ってインタビューガイドを書く ドキュメンタリーの取材として始める:「起きたことを映画のように組み立て直したいんです。細かいことほど大事で、間違った答えはありません」。記憶の手がかりとして、いつどこで買ったかを先に確かめ、そのあと最初の思いから順に進む: 最初の思い、なんとなく探す、本気で探し始めたきっかけ、本気で探す、決める、買う、使い始める、使い続ける。意見ではなく、出来事、場所、人、日付を聞く。時間は45〜90分を見込む。まとめだけを頼まれたら、ガイドは出力に入れない。
力の名前を出さずに、力ごとの掘り下げを足す プッシュ:「前のやり方がうまくいかなくなったとき、何が起きていましたか」。プル:「乗り換えたあと、どうなっている姿を思い描いていましたか」。不安:「やめかけたのは何があったからですか」。習慣:「前のやり方のどこが気に入っていましたか」。手放したもの（「これを手に入れるために、何をあきらめましたか」）と、言葉（「そのときは何と呼んでいましたか」）の掘り下げも足す。
インタビューのたびに、タイムラインを組み立て直す 段階ごとに1行で、日付かおおよその時期、起きたこと、次の段階へ進めたきっかけの出来事を書く。相手の言葉はかぎかっこでそのまま残す。聞けなかった段階は「[聞けていない]」とする。
聞いた話を4つの力に分ける 今の状況のプッシュと新しい解決策のプルは、乗り換えに向かわせる。新しいものへの不安と今の習慣は、引き止める。1項目は具体的な1行で、メモにある発言か事実を添える。どちらが勝ったか、何が決め手になったかを書く。
インタビューごとにジョブを書く このスキルの形で1文にする:「[状況]ときに、[前進]したい。[成果]ために。[やめかけた不安]なしに」。メモにあれば、機能、社会、気持ちの面を書き足す。
インタビューどうしを比べる インタビューごとのジョブと力を並べる。状況と前進が同じインタビューをまとめる。状況が違えば、同じ商品でもたいてい別のジョブになる。各要素を何件のインタビューが支えているかを数え、外れた話も見える形で残す。
全体のジョブの1文と、決めることを書く グループごとにジョブの1文を1つ、支える件数、いちばん効いている力、決めることを3〜5個書く: 何を言うか（プル、お客さんの言葉で）、何を取り除くか（不安）、どの出来事を待つか（きっかけ）、何を作るのをやめるか。決めることにはそれぞれ担当者か「[担当: 要確認]」を付ける。

チームで使う

AI Skill Pod に追加すると、業務委託の方も含めてチーム全員が、自分の AI から同じ版を使えます。 AI スキルをチームで共有する方法を読む