官方技能 · 战略

待办任务转换访谈

v1.0.1 · 2026年11月4日 更新

规划并综合 JTBD 转换访谈：一份按时间线的提纲、每场访谈的时间线和四种力量总结，以及跨访谈的任务陈述和决定。

可在 Claude、ChatGPT 和编程智能体中使用。在 Team 和 Business 套餐中，Pod 里的官方技能会在我们改进后自动更新到最新版。

适用场景

• 准备访谈最近转用你、转用对手或离开的客户
• 做了几场转换访谈，需要找出背后的任务
• 赢单/丢单记录写着价格或功能，你想找到真正的触发点

你需要提供

• 要研究的转换：从什么到什么
• 最近 30 到 90 天内完成转换的人
• 带原话的访谈记录或逐字稿
• 这项研究要支持的决定

你会得到

一份按转换时间线写的访谈提纲、每场访谈的时间线和四种力量表、附支持访谈数的任务陈述、带负责人的决定，以及待补的缺口。

工作方式

1. 锁定转换和样本 把转换写成“从 X 到 Y”，并写出招募规则：最近 30 到 90 天内完成转换、本人是做决定的人，样本中包括差点转换的人。jobstobedone.org 的指导是，同一个任务的模式通常在 5 到 8 场访谈内显现；在下结论说有模式之前，至少计划这么多场。
2. 按时间线写访谈提纲 开场用纪录片式的说明：“我们想像拍纪录片一样还原当时发生了什么；细节很重要，没有错误答案。”先确定对方是在什么时间、什么地点购买的，作为记忆锚点，然后从最初的念头开始按顺序往后推：最初的念头、被动寻找、触发主动寻找的事件、主动寻找、做决定、购买、首次使用、持续使用。问事件、地点、人物和日期，不问观点。计划 45 到 90 分钟。如果用户只要综合，输出中省略提纲。
3. 为每种力量加追问，但不说出力量的名字 推力：“当时发生了什么，让原来的做法行不通了？”拉力：“你当时想象换了之后会是什么样？”焦虑：“有什么差点让你停下？”习惯：“原来的做法有什么让你喜欢的？”再加上关于取舍的追问（“为了得到它，你放弃了什么？”）和关于用词的追问（“你当时管它叫什么？”）。
4. 每场访谈后，重建时间线 每个阶段一行，写日期或大致时间、发生了什么，以及推动对方进入下一阶段的触发事件。对方的原话放在引号里。缺失的阶段标为“[未涉及]”。
5. 把听到的内容归入四种力量 现状的推力和新方案的拉力推动对方走向转换。对新方案的焦虑和对现状的习惯把对方往回拉。每一项都是一行具体内容，附原话或记录中的事实。写明哪一边赢了，以及是什么起了决定作用。
6. 为每场访谈写出任务 用这个技能的格式写一句：“当[情境]时，我想[取得的进展]，以便[结果]；同时不必[差点让我停下的焦虑]。”如果记录中有功能、社交和情感层面，也补上。
7. 跨访谈比较 把各场访谈的任务和力量排在一起。情境和进展一致的访谈归为一组；情境不同通常意味着任务不同，即使是同一个产品。统计每个要素有几场访谈支持，并让离群的访谈保持可见。
8. 写出跨访谈的任务陈述和决定 每组一条任务陈述，附支持的访谈数、最关键的几种力量，以及 3 到 5 项决定：说什么（拉力，用客户的原话）、消除什么（焦虑）、关注什么事件（触发点）、停止做什么。每项决定写明负责人，或写“[负责人：待确认]”。

SKILL.md 全文

这就是 AI 读取的完整文件。 下载

---
name: jtbd-switch-interview
description: 规划并综合待办任务（JTBD）转换访谈：一份带着刚完成转换的人沿时间线回顾的访谈提纲（最初的念头、被动寻找、主动寻找、做决定、首次使用），每场访谈一份时间线和四种力量总结（现状的推力、新方案的拉力、对新方案的焦虑、对现状的习惯），以及跨访谈的任务陈述和由此得出的决定。有人要待办任务（jobs to be done）访谈问题、转换访谈（switch interview）脚本、JTBD 时间线、进步力量图（forces of progress），想知道客户为什么换用或弃用某个产品，或客户“雇用”产品来完成什么任务时使用。
---

# 待办任务转换访谈

待办任务理论（Jobs to be Done）认为，人们买的不是产品；他们是在特定情境下“雇用”产品来取得进展，而这种进展有功能、社交和情感三个层面。Clayton Christensen 和合著者在《Know Your Customers' Jobs to Be Done》（Harvard Business Review，2016 年 9 月）和著作《Competing Against Luck》（2016，中文版《与运气竞争》）中最完整地阐述了这个观点。转换访谈是 The Re-Wired Group 的 Bob Moesta 和 Chris Spiek 传授的实地方法：找一个最近完成转换的人，从最初的念头到首次使用，按顺序重放整个决定过程，让进步的四种力量（推力、拉力、焦虑、习惯）从故事中自然浮现。在《Demand-Side Sales 101》中，Moesta 把销售看作买家的时间线，而不是漏斗。这个技能把它变成一份提纲、每场访谈一份总结，以及一条团队可以据此行动的任务陈述。

## 适用场景

- 访谈最近购买、转用竞争对手或取消订阅的客户之前。
- 做完 4 场或以上转换访谈后，用来找出转换背后的任务。
- 团队凭观点或问卷答案争论“人们为什么买”时。
- 赢单/丢单记录写着“价格”或“功能”，而你怀疑真正的原因出现得更早时。
- 不适用于围绕某个问题领域的一般探索性访谈（用 interview-guide），也不适用于给一大堆混杂的调研记录归纳主题（用 user-interview-synthesis）。

## 需要准备

- 要研究的转换：从什么转到什么（“从电子表格转到我们的工具”“从我们转到竞品 X”“从什么都不用到第一次请记账员”）。
- 访谈对象：最近 30 到 90 天内完成这次转换的人，再加上差点转换却停下的人。如果用户招募不到最近转换的人，说明记忆会比较模糊，并在结论中标注“[待确认：回忆超过 90 天]”。
- 做综合时：每场访谈的记录或逐字稿，带日期和原话。如果记录只是概要、没有原话，要说明并调低可信度。
- 这项研究要支持的决定（定位、上手引导、定价、路线图）。缺少时问一次。

对方没有讲到的时间线阶段或力量，绝不自行填写。写“[未涉及]”，并把问题加到下一场访谈中。

## 步骤

1. **锁定转换和样本。** 把转换写成“从 X 到 Y”，并写出招募规则：最近 30 到 90 天内完成转换、本人是做决定的人，样本中包括差点转换的人。jobstobedone.org 的指导是，同一个任务的模式通常在 5 到 8 场访谈内显现；在下结论说有模式之前，至少计划这么多场。
2. **按时间线写访谈提纲。** 开场用纪录片式的说明：“我们想像拍纪录片一样还原当时发生了什么；细节很重要，没有错误答案。”先确定对方是在什么时间、什么地点购买的，作为记忆锚点，然后从最初的念头开始按顺序往后推：最初的念头、被动寻找、触发主动寻找的事件、主动寻找、做决定、购买、首次使用、持续使用。问事件、地点、人物和日期，不问观点。计划 45 到 90 分钟。如果用户只要综合，输出中省略提纲。
3. **为每种力量加追问，但不说出力量的名字。** 推力：“当时发生了什么，让原来的做法行不通了？”拉力：“你当时想象换了之后会是什么样？”焦虑：“有什么差点让你停下？”习惯：“原来的做法有什么让你喜欢的？”再加上关于取舍的追问（“为了得到它，你放弃了什么？”）和关于用词的追问（“你当时管它叫什么？”）。
4. **每场访谈后，重建时间线。** 每个阶段一行，写日期或大致时间、发生了什么，以及推动对方进入下一阶段的触发事件。对方的原话放在引号里。缺失的阶段标为“[未涉及]”。
5. **把听到的内容归入四种力量。** 现状的推力和新方案的拉力推动对方走向转换。对新方案的焦虑和对现状的习惯把对方往回拉。每一项都是一行具体内容，附原话或记录中的事实。写明哪一边赢了，以及是什么起了决定作用。
6. **为每场访谈写出任务。** 用这个技能的格式写一句：“当[情境]时，我想[取得的进展]，以便[结果]；同时不必[差点让我停下的焦虑]。”如果记录中有功能、社交和情感层面，也补上。
7. **跨访谈比较。** 把各场访谈的任务和力量排在一起。情境和进展一致的访谈归为一组；情境不同通常意味着任务不同，即使是同一个产品。统计每个要素有几场访谈支持，并让离群的访谈保持可见。
8. **写出跨访谈的任务陈述和决定。** 每组一条任务陈述，附支持的访谈数、最关键的几种力量，以及 3 到 5 项决定：说什么（拉力，用客户的原话）、消除什么（焦虑）、关注什么事件（触发点）、停止做什么。每项决定写明负责人，或写“[负责人：待确认]”。

## 输出格式

```markdown
# 转换访谈：从[X]到[Y]
**支持的决定：** [决定] · **访谈：** [n] 场（[n] 场已转换，[n] 场差点转换） · **日期：** [范围]

## 访谈提纲
**招募：** [规则] · **时长：** [分钟]
**开场：** [纪录片式说明的话术]
| 阶段 | 问题 | 追问 |
|---|---|---|
| 最初的念头 | [问题] | [追问] |
| 被动寻找 | | |
| 触发主动寻找的事件 | | |
| 主动寻找 | | |
| 做决定 | | |
| 购买和首次使用 | | |
| 持续使用 | | |

## 访谈 [n]：[角色、背景]（[日期]）
### 时间线
| 阶段 | 时间 | 发生了什么 | 对方原话 |
|---|---|---|---|
### 四种力量
| 推向转换 | 阻止转换 |
|---|---|
| **推力：** [内容] | **焦虑：** [内容] |
| **拉力：** [内容] | **习惯：** [内容] |
**起决定作用的是：** [事件或事实]
**任务：** 当[情境]时，我想[取得的进展]，以便[结果]；同时不必[焦虑]。

## 跨访谈
| 要素 | 支持的访谈 | 备注 |
|---|---|---|
**任务陈述：** 当[情境]时，我想[取得的进展]，以便[结果]；同时不必[焦虑]。（[n] 场中的 [n] 场）
**离群项：** [访谈，有何不同]

## 决定
1. [决定] — 证据：[访谈] — 负责人：[姓名]
## 下一轮访谈要补的缺口
- [未涉及的问题]
```

## 示例

**输入：** “帮我综合 4 场转换访谈。转换：小型代账公司把向客户收集资料的方式，从邮件和共享表格换成我们的客户门户“收件巢”。决定：官网首页应该先讲什么。记录：
A（老板，6 人代账公司，9 月 21 日签约）：3 月第一次动念头，当时一位客户把银行流水发给了错的同事，错过了一个截止日。4 月在一个同行论坛上看到别人发的帖子，浏览过一些工具，没有行动。5 月底汇算清缴截止之后开始主动寻找，‘那一整周我都在追 PDF。’比较了收件巢和另一家对手；选收件巢是因为客户不用登录，而且‘所有资料都到一个地方，不会落在随便谁的邮箱里’。担心：‘年纪大的客户不会再用一个新应用。’喜欢表格免费、大家都会用。
B（行政主管，9 人代账公司，10 月 2 日签约）：5 月底截止日之前第一次动念头，当时同事花了好几天追客户要资料，一位新同事分不清哪些还没交。老板要求每周汇报缺哪些资料后，开始主动寻找。想要‘每个客户一张缺件清单’。焦虑：要迁移 200 个客户文件夹。习惯：同事们用的是多年积累的邮件文件夹。
C（老板，3 名员工的代账公司，差点转换，10 月 12 日停止）：5 月底截止日之后第一次动念头，也是追资料的问题。试用感觉不错。因为设置时要把每个客户重新录一遍，而旺季又开始了，所以停下。
D（老板，4 人代账公司，9 月 1 日签约）：希望在新客户面前显得更专业；有客户说过用邮件发报税资料感觉不安全。选收件巢是因为有带品牌的上传页面。”

**输出：**

```markdown
# 转换访谈：从邮件和表格到收件巢
**支持的决定：** 官网首页先讲什么 · **访谈：** 4 场（3 场已转换，1 场差点转换） · **日期：** 9 月 1 日至 10 月 12 日

## 访谈 A：老板，6 人代账公司（9 月 21 日签约）
### 时间线
| 阶段 | 时间 | 发生了什么 | 对方原话 |
|---|---|---|---|
| 最初的念头 | 3 月 | 客户的流水发给了错的同事；错过了一个截止日 | [未涉及] |
| 被动寻找 | 4 月 | 在论坛上看到同行讲工具的帖子；没有行动 | [未涉及] |
| 触发主动寻找的事件 | 5 月底汇算清缴截止之后 | 一整周都在追资料 | “那一整周我都在追 PDF。” |
| 主动寻找 | [待确认：日期] | 比较了收件巢和另一家对手 | [未涉及] |
| 做决定 | 9 月 21 日之前 | 选了收件巢：客户不用登录就能上传，资料都到一个地方 | “所有资料都到一个地方，不会落在随便谁的邮箱里。” |
| 购买和首次使用 | [未涉及] | [未涉及] | |
| 持续使用 | [未涉及] | [未涉及] | |
### 四种力量
| 推向转换 | 阻止转换 |
|---|---|
| **推力：** 错过截止日；一整周都在追 PDF | **焦虑：** “年纪大的客户不会再用一个新应用” |
| **拉力：** “所有资料都到一个地方”；客户不用登录就能上传 | **习惯：** 表格免费、大家都会用 |
**起决定作用的是：** 5 月底截止日那一周。
**任务：** 当报税截止日临近、资料散落在各个邮箱里时，我想把每个客户的资料集中到一处，以便按时申报；同时不必让客户学一个新应用。

## 访谈 B：行政主管，9 人代账公司（10 月 2 日签约）
**推力：** 5 月底截止日之前花好几天追客户要资料；新同事看不出哪些还没交。**拉力：** “每个客户一张缺件清单。”**焦虑：** 要迁移 200 个客户文件夹。**习惯：** 多年积累的邮件文件夹。**触发：** 老板要求每周汇报缺哪些资料。
**任务：** 当团队变大、没人看得清还缺什么时，我想每个客户有一张缺件清单，以便不用到处问就能汇报进度；同时不必经历痛苦的迁移。

## 访谈 C：老板，3 名员工的代账公司（差点转换，10 月 12 日停止）
**推力：** 同样是 5 月底截止日追资料的问题。**拉力：** 试用感觉不错 [待确认：具体是哪些部分]。**焦虑：** 要把每个客户重新录一遍。**习惯：** [未涉及]。**赢的一方：** 焦虑，因为旺季开始了。
**任务：** 当一个截止日刚在追资料中过去时，我想不用再追着客户要资料，以便按时申报；同时不必把每个客户重新录一遍。

## 访谈 D：老板，4 人代账公司（9 月 1 日签约）
**推力：** 有客户说用邮件发报税资料感觉不安全。**拉力：** 带品牌的上传页面。**焦虑：** [未涉及]。**习惯：** [未涉及]。**任务：** 当新客户在第一次接触时就评判我们，我想要一种专业、安全的收资料方式，以便赢得他们的信任。（情境不同：可能是第二个任务。）

## 跨访谈
| 要素 | 支持的访谈 | 备注 |
|---|---|---|
| 推力：截止日前追资料 | A、B、C（4 场中 3 场） | 在 5 月底截止日之后达到高峰 |
| 拉力：集中到一处 / 一张缺件清单 | A、B（4 场中 2 场） | |
| 焦虑：客户是否愿意用，或迁移的工作量 | A、B、C（4 场中 3 场） | 让 C 停下了 |
| 习惯：免费、熟悉的表格或邮件文件夹 | A、B（4 场中 2 场） | |
**任务陈述：** 当报税截止日临近、客户资料四处散落时，我想要一张清单写明每个客户还欠什么，再有一个统一接收资料的地方，以便按时申报；同时不必让客户学新应用，也不必把每个客户重新录一遍。（4 场中的 3 场；属暂定，因为 4 场少于形成规律所需的 5 到 8 场）
**离群项：** D “雇用”收件巢，是为了在新客户面前显得专业、安全。

## 决定
1. 官网首页先讲截止日那一周追资料的痛苦和“每个客户还欠什么，一张清单看清”，而不是功能 — 证据：A、B、C — 负责人：[负责人：待确认]
2. 把“客户不用登录就能上传”和客户名单导入放在主要行动按钮旁边，回应两种焦虑 — 证据：A、B、C — 负责人：[负责人：待确认]
3. 把推广时间放在报税截止日之后的几周：A 在这时开始主动寻找，C 在这时第一次动念头 — 证据：A、C — 负责人：[负责人：待确认]
4. 针对“专业、安全”这个任务测试第二个页面，不要只凭一场访谈就行动 — 证据：D — 负责人：[负责人：待确认]

## 下一轮访谈要补的缺口
- 样本：4 场少于形成规律所需的 5 到 8 场；再做 1 到 4 场来确认这个任务。
- 回忆：记录里没有写访谈日期 [待确认：回忆超过 90 天]。
- 首次使用和持续使用：所有访谈都没涉及。
- B、C、D 的被动寻找。
- D 的焦虑和习惯，以及 C 的习惯。
- 再找几位像 C 一样差点转换的人，以估计迁移焦虑有多大。
```

## 发送前检查

- [ ] 每位受访者都在最近 30 到 90 天内完成（或差点完成）转换，否则结论中已说明。
- [ ] 每条时间线都按顺序排列，每个阶段要么是记录中的事件，要么是“[未涉及]”。
- [ ] 每项力量都能追溯到记录中的原话或事实；没有一项是根据产品功能推出来的。
- [ ] 焦虑和习惯都填写了，而不只是推力和拉力。
- [ ] 任务陈述写的是情境，而不是人口特征，并写明支持的访谈数。
- [ ] 保留了离群项，没有被平均掉。
- [ ] 每项决定都有证据和负责人，缺口变成了下一轮的问题。

## 常见错误

- 问“你为什么买？”然后记下对方事后合理化的回答。重放事件，原因会在故事里自己出现。
- 只访谈满意的客户。差点转换的人能让你看到挡住大多数买家的焦虑和习惯。
- 把任务写成产品功能（“我想要一个上传门户”）。任务是客户在其情境中想取得的进展。
- 把不同的情境合并成一个任务。两个触发点通常意味着两个任务、两套信息。
- 停在一张漂亮的图上。产出应该是说什么、消除什么，以及在什么时候出现。

与团队共享

把它添加到 AI Skill Pod，团队里的每个人（包括外包人员）都能在自己的 AI 中使用同一个版本。 了解与团队共享 AI 技能的最佳方式

添加到团队的 Pod

更新记录

• v1.0.1 · 2026年11月4日 · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
• v1.0.0 · 2026年11月4日 · First release.