Skill oficial · Vendas

Análise de ganhos e perdas (win-loss)

v1.0.1 · Atualizada em 4 de novembro de 2026

Analisa anotações ou entrevistas de negócios ganhos e perdidos para achar os motivos reais do comprador, padrões por segmento e concorrente, e até cinco mudanças com responsáveis.

Adicionar ao pod da minha equipe

Funciona no Claude, no ChatGPT e em agentes de programação. Nos planos Team e Business, a skill oficial no seu pod se atualiza sozinha quando a melhoramos.

Quando usar

No fim do trimestre, sobre os seus negócios ganhos e perdidos
Depois de uma sequência de perdas para um concorrente ou em um segmento

O que você passa para ela

Anotações ou transcrições de cada negócio fechado
Resultado, tamanho, segmento e concorrente de cada negócio
Decisões que a equipe está avaliando (opcional)

O que você recebe

Um relatório com os temas de ganho e de perda e suas contagens, falas de compradores, diferenças entre vendedores e compradores e uma tabela de mudanças em ordem de prioridade.

Como funciona

Marque a fonte de cada negócio Entrevista com o comprador, anotação do vendedor ou motivo do CRM. Dê o maior peso às entrevistas: os motivos do CRM e os relatos dos vendedores sofrem viés de memória e só enxergam parte do comitê de compra. Se a anotação do vendedor e as palavras do comprador discordam, use as do comprador e registre a diferença: essa diferença já é um achado.
Encontre o motivo principal de cada negócio Um motivo por negócio, o que decidiu. Escreva como o comprador diria: “Não conseguimos a aprovação de TI para o SSO a tempo”, e não “Segurança”. Acrescente até 2 motivos secundários.
Cave por baixo de “preço” e de “sem decisão” Se uma perda diz “preço” ou “orçamento”, procure o que mais foi dito: valor não comprovado, risco, comprador errado, concorrente que incluiu o recurso em um pacote, momento. Mantenha “preço” só se o comprador comparou um valor e disse que o seu era mais alto pela mesma coisa. Conte “sem decisão” (não compraram nada) como um resultado à parte, e não como perda para um concorrente.
Agrupe os motivos em temas Conte os negócios por tema, separando ganhos e perdas. Padrão desta skill: um tema precisa de pelo menos 2 negócios; casos isolados vão para “Casos isolados para acompanhar”.
Recorte por segmento e concorrente Veja se um tema se concentra em um porte de negócio, setor ou concorrente. Um padrão de 4 em 5 perdas para o mesmo concorrente é problema de battlecard, não de produto.
Escreva mudanças, não observações Cada mudança começa com um verbo, diz a área (produto, preço, mensagem, processo de vendas, público-alvo), o cargo do responsável, um prazo (se houver) e quantos negócios a sustentam. No máximo 5 mudanças (padrão desta skill), em ordem de negócios afetados.
Separe de 3 a 5 falas de compradores Palavras exatas, atribuídas por cargo e tipo de empresa, nunca por nome, para poderem circular internamente.

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