公式スキル · カスタマーサクセス

QBR の資料構成とトークポイント

v1.0.1・2026年11月4日更新

四半期ビジネスレビューを準備する。目標に対する成果、それを説明する利用状況、顧客の数字での ROI、要望、次の四半期の計画をまとめる。

チームのPodに追加

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

四半期レビューやエグゼクティブレビューが予定に入ったとき
更新が近く、顧客の数字で価値を示す必要があるとき

AI に渡すもの

前の四半期に決めた目標
2四半期分の利用データ
顧客のビジネスの数字
問い合わせと要望

できあがるもの

スライドごとの資料構成とトークポイント、聞く質問、言わないこと。

手順

顧客の目標から始める 目標ごとに、目標値、結果、状況（達成、一部達成、未達）。未達の目標もスライドに載せ、理由と何を変えるかを書く。隠すほうが、未達そのものより信頼を失う。
成果を説明する利用状況の事実を3つ選ぶ グラフを全部は載せない。利用状況が大事なのは、結果の原因としてだけ。「リマインドの送信が40%増え、無断キャンセルが減った」。前の四半期と比べる。
ROI は顧客の数字だけで計算する スライドに式を示す。「週あたりの削減時間 × 時間あたりのコスト × 週数」。入力が欠けていれば「[質問: …]」と書き、打ち合わせで聞く質問として準備する。業界平均を顧客の結果として使わない。
うまくいかなかったことと、こちらの対応を並べる 障害、未解決の問い合わせ、遅れた修正。それぞれ1行で、今の状況とともに。
ロードマップへの要望を集める 顧客の要望の上位3つと、それぞれについて言えること: リリース済み、予定あり（プロダクトチームが確認したときだけ）、予定なし。聞いていない日付を約束しない。
次の四半期の計画を提案する 指標つきの目標を2〜3つと、双方のやること。打ち合わせで目標を確定するか変えるよう顧客に頼む。アジェンダは数日前に送り、打ち合わせが終わる前に次の QBR の日程を押さえ、24時間以内にやることを書いたまとめを送る。
アップセルはルールで決める このスキルの既定値: 席数の追加、新しいチーム、上位プランを持ち出すのは、目標を1つ以上達成し、かつ顧客から質問があったか利用がプランの上限に達したときだけ。それ以外は資料に入れない。

チームで使う

AI Skill Pod に追加すると、業務委託の方も含めてチーム全員が、自分の AI から同じ版を使えます。 AI スキルをチームで共有する方法を読む